แชร์เทคนิควิเคราะห์กลุ่มเป้าหมายสำหรับคนขายบ้านมือใหม่

มีบ้านแต่ไม่มีคนซื้อ แล้วแบบนี้จะไปขายให้ใคร

เจ้าของธุรกิจพัฒนาอสังหาริมทรัพย์รายย่อยก็สามารถแข่งขันกับธุรกิจรายใหญ่ได้หากว่ามีกลุ่มเป้าหมายหรือกลุ่มลูกค้าที่ชัดเจน แต่ปัญหาที่หลายคนพบเจอในช่วงที่เริ่มต้นธุรกิจใหม่หรือเป็นนักลงทุนหน้าใหม่ในตลาดอสังหาริมทรัพย์ก็คือไม่รู้จักกลุ่มลูกค้าของตัวเอง นั่นจึงเป็นเหตุผลว่าทำไมจะต้องทำการวิเคราะห์ตลาดและกลุ่มเป้าหมายก่อนเพราะไม่เพียงแค่จะช่วยให้รู้ว่ากำลังจะขายบ้านให้กับใครแต่ยังสามารถเข้าถึงตำแหน่งที่ตั้งสำหรับการลงทุนได้อีกด้วย

การมีกลุ่มเป้าหมายมีข้อดีในแง่ของการตลาดคือไม่จำเป็นต้องส่งข้อมูลแบบหว่านแหให้กับทุก ๆ คนแต่จะเป็นการส่งต่อข้อมูลถึงเฉพาะคนที่มีความสนใจเกี่ยวกับสิ่งที่กำลังนำเสนอโดยตรงเท่านั้นซึ่งมีโอกาสที่จะทำให้เกิดการผลลัพธ์และการซื้อขายมากกว่าการตลาดที่ไม่มีกลุ่มเป้าหมายชัดเจน โดยหลักการวิเคราะห์กลุ่มเป้าหมายง่าย ๆ ประกอบไปด้วยหัวข้อดังต่อไปนี้

1. ใช้ฐานข้อมูลของลูกค้าเก่ามาต่อยอดลูกค้าใหม่

ถ้าคุณเป็นผู้ประกอบการหรือนักลงทุนที่เคยมีธุรกิจเกี่ยวกับอสังหาริมทรัพย์มาก่อนอย่างการปล่อยบ้านเช่าหรือทำบ้านมือสอง แล้วหากวันหนึ่งหันมาสนใจการทำบ้านจัดสรรและไม่รู้จะหาลูกค้าจากที่ไหนก็เริ่มต้นจากการใช้ฐานกลุ่มลูกค้าเดิมเพื่อต่อยอดสู่กลุ่มลูกค้าใหม่ ๆ ได้เลยเพราะกลุ่มคนที่มีความสนใจคล้ายคลึงกันจะสามารถเชื่อมโยงเข้าถึงกันได้ง่ายไม่ว่าจะด้วยเครือข่ายของลูกค้า การบอกต่อคนรู้จัก หรือช่องทางออนไลน์ที่สามารถส่งต่อข้อมูลกันได้ง่าย ๆ เพียงแค่กดไลค์และกดแชร์

2. สำรวจคู่แข่งของตัวเองว่ามีใครบ้าง

ธุรกิจอสังหาริมทรัพย์ไม่ใช่ธุรกิจประเภทผูกขาด ดังนั้นในตลาดจึงมีคู่แข่งอยู่มากมายไม่ว่าจะเป็นผู้พัฒนาอสังหาริมทรัพย์รายใหญ่หรือรายย่อย สิ่งที่นักลงทุนมือใหม่จะต้องทำไม่ใช่การเจาะกลุ่มตลาดหรือหาลูกค้ากลุ่มเดียวกับคู่แข่งของตัวเองแต่เป็นการเลือกกลุ่มที่คู่แข่งมองข้าม เช่น ผู้พัฒนาอสังหาริมทรัพย์รายใหญ่จะมุ่งเน้นไปที่ลูกค้าเกรด A หรือ B ที่อาศัยอยู่ใจกลางเมือง เมื่อลูกค้ากลุ่มนั้นถูกผู้พัฒนารายใหญ่จับจองไว้แล้วก็ไม่จำเป็นที่จะเข้าไปแข่งขันแต่สามารถสร้างโอกาสจากฐานลูกค้ากลุ่มที่อาศัยอยู่แถบชานเมืองหรือในพื้นที่ต่างจังหวัดที่มีการลงทุนเข้าถึงได้แทน

3. รู้ว่าตัวเองกำลังขายอะไรและมีจุดเด่นอย่างไร

สิ่งที่ไม่ควรมองข้ามคือการกำหนดตัวตนของตัวเอง อันดับแรกต้องรู้ว่าบ้านที่กำลังจะขายมีลักษณะอะไรบ้างที่ถือเป็นจุดเด่นและสามารถนำมาเป็นเอกลักษณ์เฉพาะของตัวเองได้ เช่น บ้านเดี่ยวสไตล์ลอฟต์ที่เน้นปูนเปลือย หรือบ้านโมเดิร์นที่มีจุดขายคือนวัตกรรมที่ทันสมัย นอกจากนี้การสร้างภาพลักษณ์ให้คนจดจำก็ถือเป็นส่วนหนึ่งในการสร้างตัวตนให้กับผลิตภัณฑ์ได้เช่นเดียวกัน ไม่ว่าจะในรูปแบบของภาพถ่าย กราฟฟิก หรือการกำหนด Core Identity (CI) บนช่องทางออนไลน์

ยกตัวอย่างเช่น โครงการของลุมพินีที่มีผลิตภัณฑ์หลักคือคอนโดมิเนียม หากลองสังเกตจะเห็นว่าตัวอาคารส่วนใหญ่จะใช้สีเขียวเป็นองค์ประกอบ เมื่อผู้คนพบเห็นก็จะรู้ได้ทันทีว่าเป็นโครงการของลุมพินี ซึ่งถือเป็นการสร้างเอกลักษณ์และภาพจำให้กับลูกค้าอีกรูปแบบหนึ่งเช่นกัน

4. ข้อมูลประชากร เครื่องมือชั้นดีในการวิเคราะห์เป้าหมาย

การกำหนดกลุ่มเป้าหมายสามารถวิเคราะห์ได้จากข้อมูลอื่น ๆ ที่จำเพาะเจาะจงมากขึ้นซึ่งข้อมูลเหล่านี้จะช่วยให้สามารถค้นหากลุ่มลูกค้าที่ชัดเจนและเข้าถึงกลุ่มที่มีแนวโน้มจะซื้อบ้านได้มากที่สุด โดยองค์ประกอบเหล่านี้ได้แก่

• อายุ: การกำหนดอายุของลูกค้าจะทำให้กรอบเป้าหมายแคบลง โดยอาศัยการแบ่งตามช่วงอายุ เช่น วัยทำงาน อายุ 25-40 ปี วัยผู้ใหญ่ อายุ 41-60 ปี หรือวัยเกษียณอายุ 60 ปีขึ้นไป
• ตำแหน่งที่อยู่อาศัย: สถานที่ตั้งก็มีผลต่อการตัดสินใจซื้อบ้านสักหลังเช่นเดียวกัน นับว่าเป็นโจทย์อีกข้อหนึ่งที่ผู้พัฒนาอสังหาริมทรัพย์จะต้องศึกษามาก่อนว่าคนที่อาศัยในแต่ละพื้นที่ต้องการที่พักอาศัยแบบไหน เช่น พนักงานโรงงานที่อาศัยอยู่ในย่านนิคมอุตสาหกรรมจะมีความต้องการซื้อบ้านทาวน์โฮมมากกว่าบ้านเดี่ยว เป็นต้น
• รายได้ของกลุ่มเป้าหมาย: รายได้หรือค่าตอบแทนเป็นตัวชี้วัดถึงกำลังซื้อของกลุ่มลูกค้าเพราะหากกลุ่มเป้าหมายคือพนักงานเงินเดือนทั่วไปอาจจะไม่ตัดสินใจซื้อบ้านในราคา 8 หลักอย่างแน่นอน นอกจากนี้รายได้ก็เป็นส่วนหนึ่งในการพิจารณาปล่อยกู้ของธนาคารในกรณีที่ลูกค้าต้องการกู้เงินเพื่อมาผ่อนบ้านด้วย
• ขนาดของครอบครัว: ในสังคมประเทศไทยมักจะมีครอบครัวหลายรูปแบบไม่ว่าจะเป็นครอบครัวใหญ่ที่อาศัยอยู่มากกว่า 5 คนขึ้นไปนับตั้งแต่ปู่ย่าตายายไปจนถึงลูกหลาน หรือครอบครัวขนาดเล็กที่มีแค่พ่อแม่ลูก ซึ่งขนาดของครอบก็มีผลต่อการตัดสินใจซื้อบ้านของกลุ่มลูกค้าเช่นเดียวกัน เพราะหากเป็นครอบครัวใหญ่ก็คงจะมุ่งไปที่บ้านหลังใหญ่และมีพื้นที่ใช้สอยค่อนข้างเยอะ

 

5. พฤติกรรมและความชอบส่วนตัวของกลุ่มเป้าหมาย

เมื่อรู้กลุ่มเป้าหมายจากข้อมูลกว้าง ๆ ไม่ว่าจะเป็นอายุหรือตำแหน่งที่อยู่อาศัยแล้ว ต่อมาก็เป็นการวิเคราะห์พฤติกรรมหรือลักษณะเฉพาะของคนกลุ่มนี้ไม่ว่าจะเป็นความสนใจหรือไลฟ์สไตล์ต่าง ๆ ยกตัวอย่างเช่น กลุ่มเป้าหมายคือคนที่มีอายุช่วง 25-35 ปี คนกลุ่มนี้มักจะเป็นคนรุ่นใหม่ที่ชอบความเรียบง่าย บ้านที่ตอบโจทย์มากที่สุดมักจะเป็นบ้านสไตล์โมเดิร์นเพราะมีความทันสมัยแต่คงไว้ซึ่งความเรียบง่ายและไม่หวือหวา หรืออาจจะตั้งอยู่ในทำเลที่มีสิ่งอำนวยความสะดวกเพิ่มเติมอย่างห้างสรรพสินค้าหรือสวนสาธารณะที่เดินทางได้สะดวกก็ได้

การหากลุ่มเป้าหมายถ้าให้เปรียบเทียบก็เหมือนกับการพูดเรื่องบ้านหลังหนึ่งในเขตชานเมือง หากไปพูดกับคนที่มีความสนใจเรื่องรถหรือเรื่องอาหารเพื่อสุขภาพ คนกลุ่มนั้นคงไม่ได้สนใจในสิ่งที่คุณกำลังพูดสักเท่าไหร่ ตรงกันข้ามถ้าคนที่กำลังฟังอยู่คือคนที่กำลังมองหาบ้านสักหลัง นอกจากเขาจะตั้งใจฟังแล้วยังมีโอกาสที่จะได้ขายบ้านไปในตัวด้วย

หลังจากอ่านบทความนี้แล้วลองย้อนกลับมามองที่ตัวเองอีกทีว่าตอนนี้เจอคนที่อยากฟังในสิ่งที่คุณกำลังพูดแล้วหรือยัง?

อ้างอิง:

How to Define Your Target Market จาก https://www.inc.com/guides/2010/06/defining-your-target-market.html

The Brief Guide That Makes Real Estate Lead Generation Simple จาก https://theentrepreneurfund.com/the-brief-guide-that-makes-real-estate-lead-generation-simple/

หมายเหตุ: เป็นการแปลและเรียบเรียงพร้อมตัดทอนบทความตามความเหมาะสม

เรียบเรียงโดย: ศุภธิดา รัสพันธ์
คอนเทนต์ครีเอเตอร์ 7D Book&Digital

ขอบคุณภาพประกอบจาก: เว็บไซต์ Freepik