แผนการขายที่ดีต้องเป็นอย่างไร

ผู้ประกอบการทุกคนล้วนแต่อยากขายสินค้าของตัวเองออกไปให้ได้มากที่สุดทั้งนั้น แรกเริ่มเจ้าของธุรกิจเป็นคนทำเอง โฆษณาเอง ขายเอง ติดต่อกับลูกค้าเอง ทำทุกอย่างเองแบบ All in One รายได้และกำไรที่ได้มาก็จะบริหารจัดการได้ง่ายเพราะธุรกิจยังไม่ใหญ่โตมาก คนที่เกี่ยวข้องในธุรกิจของเราเองก็ยังมีน้อย

 

ต่อมาเมื่อเราขยายบริษัท มีการจ้างคนเข้ามาทำหน้าที่ คนขายจึงไม่ใช่เรา แต่เป็นพนักงานกับตัวแทนจำหน่าย ซี่งในหลายธุรกิจที่มีตัวแทนขายหรือเซลล์ทำหน้าที่ขายสินค้าให้เราก็จำเป็นอย่างยิ่งที่จะต้องรู้ว่า บริษัทของเรามีแผนการขายอย่างไร

 

การวางแผนจึงมีความสำคัญอย่างยิ่งเพราะมันคือตัวกำหนดทิศทางการขาย ขั้นตอนการทำไปให้ถึง ผลกำไรที่คาดว่าจะทำได้ในช่วงเวลานั้นๆ และปัจจัยอื่นๆ อีกมาก แล้วแผนการตลาดที่ดีต้องเป็นอย่างไรกันสำหรับธุรกิจขายตรง

 

1. แผนต้องมีความชัดเจน

อย่างแรกสุดคือ แผนที่มีการคิดมาแล้วต้องมีความชัดเจนว่า สินค้าของเราจะนำไปขายใคร ขายที่ไหน และขายอย่างไร ถ้ายืนขายอยู่จะเลือกเสนอสินค้าให้ใคร เพื่อสร้างความเข้าใจให้ตัวแทนจำหน่าย เพราะสินค้าแต่ละแบบมีลูกค้าเป้าหมายไม่เหมือนกัน

ถ้าขายออนไลน์จะขายผ่านช่องทางไหนบ้าง ถ้าขายออฟไลน์จะไปตั้งบูธขายที่ไหน ถ้าขายผ่านตัวแทนที่เป็นเอกชนด้วยกัน จะเลือกร้านทำเลไหน

อย่างเครื่องสำอางก็ต้องไปขายตามแหล่งเที่ยวของวัยรุ่น และเดินเข้าไปเสนอขายลูกค้าที่เป็นผู้หญิงอย่างเดียว แต่ถ้าเป็นเครื่องใช้ไฟฟ้า คุณก็ต้องไปตามห้างที่คนเดินมากันเป็นครอบครัวหรือแผนกเครื่องใช้ไฟฟ้า

นอกจากการขายแล้วก็ต้องมีการคำนวณผลตอบแทนที่ได้จากการขายเป็นค่าคอมมิชชั่นให้ตัวแทนด้วย

2. แผนต้องนำมาใช้ได้จริง

เราสามารถคิดแผนการขายออกมาได้หลายรูปแบบเพื่อสร้างความเป็นไปได้ อย่างไรก็ตาม แผนที่คิดออกมาอาจจะไม่สามารถนำมาใช้ได้กับทุกสถานการณ์เพราะข้อจำกัดในพื้นที่ เช่น เรานำเครื่องสำอางไปตั้งบูธขายภายในมหาวิทยาลัยเพื่อดึงดูดนักศึกษาหญิง แต่ด้วยราคาสินค้าที่สูง การจะให้นักศึกษาซื้อสินค้าเลยก็อาจจะไม่เหมาะมากนัก

ทางเลือกคือการทำเป็นสินค้าทดลองและนำไปแจกให้ใช้ฟรีก่อน และชอบก็ค่อยเดินเข้าไปซื้อในห้าง หรือบางแผนถูกคิดขึ้นมาเพื่อใช้กับสถานการณ์เฉพาะหน้า

ตัวอย่างเช่นตัวแทนขายของ Mistine ถ้าสามารถขายสินค้าได้เป็นมูลค่ารวมตั้งแต่ 3,000 ขึ้นไป ก็จะได้รับส่วนแบ่ง 30% หรือ 900 บาทขึ้นไป ขึ้นอยู่กับยอดขายรวมที่ทำได้

แต่ในช่วงโควิด Mistine มีการเปิดแคมเปญ “โครงการสาวมิสทินสู้โควิด” กล่าวคือ ถ้าสมาชิกเข้าร่วมและสามารถขายของได้ด้วยยอดรวม 5,000-6,999 บาท จะได้รับเงินสมทบทันที 1,500 บาท และถ้าขายได้มากกว่า 9,000 ขึ้นไป ก็จะได้รับเงินสมทบ 3,000 บาท เป็นต้น

 

3. ต้องมีการระบุงบประมาณในการดำเนินการ

ทุกครั้งที่มีการวางแผนหรือคิดแคมเปญใดๆ ทางบริษัทจำเป็นที่จะต้องกำหนดเงินทุรที่จะลงทุนในแคมเปญต่างๆ เอาไว้ ซึ่งส่วนใหญ่จะเป็นค่าการทำโฆษณาผ่านช่องทางต่าง การซื้อ Ads บน Facebook, Line หรือจะเป็นเว็บอีคอมเมอร์ซ การเช่าพื้นที่ห้างเพื่อโปรโมตสินค้า

นอกจากนี้ บางบริษัทอาจตั้งงบเพื่อลงทุนในธุรกิจใหม่ที่สามารถสร้างกำไรให้บริษัทได้ TV Direct ได้ประกาศตั้งงบลงทุนกว่า 80 ล้านบาท เพื่อลงทุนในซื้อเครื่องขุดบิทคอยน์ และเหรียญสกุลดิจิทัล รวมถึงการเพิ่มเจ้าหน้าที่โทรขายสินค้า

4. ลงทุนแล้วต้องมีระยะเวลา

ไม่ว่าจะทำแคมเปญหรือโฆษณาสินค้าใดก็ตาม เมื่อเราลงทุนไปแล้ว ต้องมีการกำหนดด้วยว่าจะใช้ระยะเวลานานแค่ไหนถึงจะหยุด

ถ้าลงสปอตโฆษณาทางทีวีจะซื้อเวลาโฆษณาช่วงไหน ซื้อกี่เดือน หรือจะมีการจัดงานลดราคาสินค้าในช็อปตามเทศกาลสำคัญ จะจัดเป็นเวลากี่เดือนเพื่อให้ต้นทุนที่ใช้ไปไม่มีงบประมาณบานปลาย เพราะทุกครั้งที่มีโปรโมชั่น พนักงานขายก็ต้องแจ้งให้ลูกค้าทราบว่า โปรโมชั้นดังกล่าวจะมีไปจนถึงวันที่เท่าไหร่

 

5. แต่งตั้งหัวหน้าฝ่ายมารับผิดชอบ

เมื่อองค์กรใหญ่ขึ้น มีการสายงานบริหารที่ขยายออกไปมากเกินกว่าที่เราจะดูคนเดียวได้ทั้งหมด หรือบางครั้งมีแคมเปญพิเศษที่อะไรที่จะต้องเจรจากับลูกค้า

การแต่งตั้งคนที่จะมาทำหน้าที่เป็น Director หรือ Manager เฉพาะด้านไปเลยก็มีความสำคัญ เพราะหากเราแต่งตั้งถูก คนเหล่านี้สามารถทำงานในสายงานที่ถนัดได้อย่างมีประสิทธิภาพ สามารถบริหารทรัพยากรที่มีได้อย่างคุ้มค้า

ในปัจจุบัน นอกจากธุรกิจขายตรง หลายองค์มีการดึงตัวผู้บริหารจากองค์กรอื่นเข้ามาช่วยอยู่คณะผู้บริหารหรือแต่งตั้งเป็นที่ปรึกษาในเรื่องใดเรื่องหนึ่งไปเลนจนเป็นเรื่องปกติ

อย่างปี 2563 TV Direct มีการเปลี่ยนองค์กรโดยการแต่งตั้ง CEO คนใหม่ ได้แก่ คุณธนะบุล มัทธุรนนท์ เพื่อเข้ามาเปลี่ยนแปลง TV Direct ให้สื่อสารกับผู้บริโภคผ่าน Omni Channel หรือการใช้งานทุกช่องทางการสื่อสารที่มีเพื่อให้ลูกค้าได้รับความสะดวกสบายในการใช้บริการนั่นเอง

 

ภาพประกอบจาก: Pexels

เรียบเรียงโดย: กองบรรณาธิการ 7D Book&Digital