15 เทคนิคนักรบการขาย
การขายคือศิลปะ มีคนบอกว่าถ้าขายไม่ได้ ก็ไม่ต้องขาย ให้ไปดูว่าลูกค้ามีปัญหาอะไร แล้วก็ไปแก้ไขให้เขา – มันเทพมาก
และนี่คือสิ่งที่นักรบการขายต้องรู้
1. บอกลูกค้าว่าเขาคือคนสําคัญ
ลูกค้าต้องการให้คุณทําให้พวกเขารู้สึกว่าเขาสําคัญจริง ๆ ถามเขา ปรึกษาพวกเขา ว่าเขารู้สึกอย่างไรเกี่ยวกับวิธีการทํางานของคุณและบริษัทของคุณ ถ้าเขารู้สึกได้ว่าคุณใส่ใจกับคําตอบจากเขาจริง ๆ เขาก็จะให้คําแนะนำที่มีคุณค่าต่อคุณมาก ๆ
ไม่ควรที่จะถกเถียงหรือพยายามเอาชนะ หน้าที่ของคุณคือการฟังการขอบคุณขอบคุณและหาทางแก้ไขข้อบกพร่องในทันทีหากเป็นไปได้ ให้คุณค่ากับความคิดเห็นของลูกค้าและอย่าบอกว่าเขาผิดเด็ดขาด
2. ศิลปะการตั้งคําถาม
“ฉันช่วยอะไรได้บ้าง” ไม่ใช่ “เธอต้องการอะไร?”
ยิ้มและพูดอย่างตรงไปตรงมาเสมอ อย่าต้อนรับเขาด้วยทัศนคติที่เย็นชา ตอบคําถามด้วยความเต็มใจ อย่าให้การร้องเรียนร้องขอของพวกเขาทำให้คุณกังวล ปัญหาของลูกค้าคือโอกาสที่เราจะได้ปรับปรุงประสิทธิภาพองค์กร ต้องคอยดูแลลูกค้าเสมอ โดยเฉพาะอย่างยิ่ง อย่าเลือกปฏิบัติต่อลูกค้า ให้ความใส่ใจกับลูกค้าอย่างเท่าเทียมกัน
จากการศึกษาพฤติกรรมของลูกค้าระบุว่าลูกค้า 81% บอกว่าเขาไม่ซื้อ หากผู้ขายพยายามเถียงหรือยัดเยียด หรือไม่ใส่ใจความต้องการของพวกเขา
พวกเขาไม่ต้องการการซื้อขายกับคนที่สร้างความยากลําบากหรือทำให้เขาปวดหัว ดังนั้นคุณต้องมีความสุภาพในการนำเสนอเพื่อแก้ไขปัญหาในรูปแบบที่ยืดหยุ่น จําไว้ว่า “อย่าปล่อยให้ลูกค้าผิดหวัง”
3. ช่วยเหลือลูกค้าอย่างกระตือรือร้น
ไม่ว่าจะเป็นการช่วยเหลือลูกค้าที่ขับบรรทุกสินค้ามาเปลี่ยนหรือซ่อม คุณต้องกุลีกุจอช่วยเปิด-ปิดประตูรถให้ และพร้อมที่จะช่วยเหลือลูกค้าที่กําลังขนของหนักอยู่ในมือ นิสัยแบบนี้มันคือการส่งข้อความที่ชัดเจนว่า คุณพร้อมที่จะช่วยเหลือพวกเขา ความประทับใจนี้จะฝังลึกลงไปในจิตใจของลูกค้า .. และแน่นอนมันจะทําให้พวกเขากลับมาหาคุณในครั้งต่อไป พร้อมทั้งบอกต่อถึงน้ำใจที่คุณมี
4. พัฒนาการสื่อสาร
อย่าท่องจำคำพูดเพื่อขาย เช่น รับขนมจีบซาละเปาเพิ่มมั้ยคะ
แต่จําเป็นต้องเรียนรู้ที่จะพูดจากหัวใจ ด้วยการใส่ใจต่อลูกค้าจริง ๆ ใครบ้างไม่สนับสนุนคนที่ใส่ใจ มีน้ำใจ
5. อย่าพูดและพูด
นักรบการขายชั้นเลิศจะเพิ่มทักษะการสื่อสาร ด้วยการสังเกตและฟัง ภาษากาย คำถามของลูกค้า จะทำให้คุณรู้ว่าเขายินดีจ่าย หรือไม่พร้อมในขณะนั้น การที่เขามาหาคุณ แปลว่าเขามีความต้องการอยู่แล้วในระดับหนึ่ง
6. เข้าใจข้อความของผู้พูด
จําไว้ว่าสิ่งที่คนอื่นพูดและสิ่งที่เราได้ยินอาจแตกต่างกันโดยสิ้นเชิง
แทนที่จะพูดว่า “คุณควรทําสิ่งนี้” คุณควรใช้วิธีอื่น ๆ ที่บอกถึงการให้เกียรติ เช่น “วิธีที่เป็นไปได้”
7. ขายประโยชน์ไม่ใช่ขายคุณสมบัติของสินค้า
ข้อผิดพลาดที่ใหญ่ที่สุดที่ผู้ขายทําคือการมุ่งเน้นอธิบายสินค้าและบริการของเขา ในขณะที่สิ่งที่ควรทำคือการพูดถึงประโยชน์ที่ลูกค้าจะได้รับ
8. ขายให้กับคนที่มีความสามารถในการซื้อมากที่สุด
ลูกค้าที่มีศักยภาพที่ดีที่สุดของคุณคือคนที่ใส่ใจในสินค้าหรือบริการของคุณมากและมีเงินพอที่จะซื้อมัน “ถ้าคุณขายเครื่องถ่ายเอกสาร อย่าพยายามขายมันให้กับคนที่ไม่เคยซื้อสินค้าประเภทนี้มาก่อน”
คําแนะนําที่ให้คือ “ขายให้กับคนที่เคยซื้อสินค้านี้หรือคนที่คุณรู้จัก นั่นคือความต้องการที่จะซื้อ แสดงให้พวกเขาเห็นว่าสินค้าของคุณดีกว่าอย่างไร”
9. ธุรกิจคือการสร้างความแตกต่าง
ทําไมลูกค้าถึงควรซื้อสินค้าของคุณโดยไม่ควรซื้อสินค้าที่ได้รับการนำเสนอจากคู่แข่ง? ควรสร้างเหตุผลอย่างน้อย 3 ข้อที่ลูกค้าจะซื้อสินค้าของคุณ: สินค้าหรือบริการของคุณทํางานได้เร็วกว่าราคาถูกกว่าและมีคุณภาพที่สูงกว่า
10. เข้าถึงลูกค้าโดยตรง
การลงทุนเงินจํานวนมากในโฆษณาบนสิ่งพิมพ์หรือการส่งจดหมายเป็นหนึ่งในวิธีที่มีประสิทธิภาพน้อยที่สุดสําหรับผู้ประกอบการที่ทําธุรกิจครั้งแรก ไม่มีทางลัดในการเข้าถึง จงไปพบกับลูกค้าของคุณแต่ละคน หากไม่สามารถไปพบโดยตรง อย่างน้อยก็ควรโทรหาหรือแมสเสจหา
11. มุ่งหน้าสู่การขายครั้งต่อไป
เกือบ 85% ของการซื้อสินค้าเกิดขึ้นผ่านการบอกต่อปากต่อปาก พวกเขาเป็นผลมาจากการที่ใครบางคนบอกเพื่อน ๆ ว่า “ควรซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการนี้” เพราะพวกเขาเองก็พอใจกับมันมาก
ดังนั้นจําเป็นต้องมุ่งเน้นการซื้อขายในอนาคตกับลูกค้าแต่ละคน สิ่งที่คุณทําทั้งหมดคือการใส่ใจ เพื่อมุ่งหน้าไปยังการซื้อ – ขายครั้งต่อไป
12. สร้างความสัมพันธ์ตั้งแต่เริ่มต้น
ก่อนการนำเสนอธุรกิจหรือการขาย จําเป็นต้องสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้า ดูว่าคุณและลูกค้าคนนั้นรู้จักใครบางคน มีเพื่อนร่วมกันหรือไม่? การเรียนรู้ชีวิตส่วนตัวเล็กน้อยของลูกค้าก็เป็นสิ่งหนึ่งที่ควรสังเกต
การได้รับข้อมูลของลูกค้าจะช่วยให้คุณมีความใกล้ชิดกับเขามากขึ้น นั่นคือความไว้วางใจ
13. ผลสํารวจที่ลึกกว่า
คุณเคยพบกับกรณีที่ลูกค้าบอกว่า “เรากําลังมองหาวิธีประหยัดค่าใช้จ่ายและเพิ่มประสิทธิภาพ” และคุณมั่นใจได้ว่าสินค้าของคุณจะตอบโจทย์เหล่านั้นทันที ?
คนขายที่ฉลาดจะไม่ทําอย่างนั้น คุณต้องถามเพิ่มเติมเพื่อตรวจลึกกว่านี้ “ฉันเข้าใจว่าทําไมมันถึงสําคัญ โปรดยกตัวอย่างเฉพาะได้ไหม?” คุณจําเป็นต้องสอบถามข้อมูลเพิ่มเติมทําความเข้าใจความต้องการของลูกค้าเพื่อนำสินค้าของคุณให้ดียิ่งขึ้น และตรงกับใจเขา
14. เรียนรู้ที่จะฟัง
ลูกค้าจะรู้สึกอึดอัดและโคตรเบื่อ หากผู้ขายพูดซ้ำไปซ้ำมาระหว่างการแนะนําสินค้าและสิ่งนี้จะทำให้เสียโอกาสในการซื้อ – ขาย
คุณจําเป็นต้องหยุดฟังอย่างน้อย 40% ในเวลาที่นำเสนอ คุณสามารถเพิ่มทักษะการฟังของคุณได้โดยการจดบันทึก รวมทั้งสังเกตภาษากายของลูกค้า ไม่ใช่เร่งปิดการขาย แต่ให้มุ่งเน้นจับสาระสำคัญในที่สิ่งที่ลูกค้ากําลังพูด
15. ดูแลอย่างสม่ำเสมอ
อย่าคิดว่าลูกค้าซื้อแล้วจบ หากไม่ได้รับการดูแลตามที่เขาคาดหวัง ลูกค้าของคุณก็จะไปซื้อจากคนอื่นแทน เขียนจดหมายขอบคุณ กดถูกใจเวลาพวกเขาโพสต์ โทรหาลูกค้าหลังการขายเพื่อให้แน่ใจว่าพวกเขาพึงพอใจในตัวคุณ
นั่นคือยอดขายที่จะโตแบบก้าวกระโดดในอนาคตของคุณ
บทความโดย: กองบรรณาธิการ
สำนักพิมพ์ 7D Book&Digital
ขอบคุณภาพประกอบจาก: เว็บไซต์ Pexels