ทำการตลาดอสังหาฯ แบบออฟไลน์ด้วยการสร้างเครือข่ายลูกค้า

เคยตั้งคำถามไหมว่าก่อนที่จะมีช่องทางออนไลน์คนขายบ้านเขาทำการตลาดอย่างไร?

การตลาดออนไลน์อาจจะเพิ่งเริ่มต้นเมื่อไม่กี่สิบปีก่อนด้วยการส่งข้อมูลถึงลูกค้าผ่านทางอีเมล์หรือการประกาศผ่านทางเว็บไซต์ แต่การตลาดออนไลน์ ณ ช่วงเวลานั้นก็ไม่ได้ผลตอบรับที่ดีเท่าที่ควรจะเป็นเพราะการเข้าถึงอินเตอร์เน็ตไม่ได้ง่ายดายอย่างที่เห็นกันอยู่ในทุกวันนี้ และดังที่กล่าวมาก็คงเป็นที่น่าสนใจไม่น้อยหากจะลองตั้งคำถามเล่น ๆ ว่าการตลาดแบบไหนกันนะที่ทำให้บริษัทผู้พัฒนาอสังหาริมทรัพย์รายใหญ่ ๆ สามารถเติบโตมาได้จนถึงปัจจุบัน

ต่อให้อยู่ในพื้นที่ห่างไกลแต่คงไม่มีใครที่จะไม่รู้จักแสนสิริ เมื่ออยากซื้อบ้านดี ๆ สักหลังภายใต้ราคาที่สามารถจับต้องได้ก็ต้องมองหาชื่อพฤกษาเป็นอันดับแรก ทั้งที่การเข้าถึงสื่อเป็นเรื่องยากขนาดนั้นแต่ทว่าสุดท้ายแล้วชื่อของผู้พัฒนาอสังหาริมทรัพย์เหล่านี้ก็ยังดังไกลจนได้เข้าไปอยู่ในความคิดของใครหลาย ๆ คนโดยที่แทบจะไม่ได้ใช้ช่องทางการตลาดออนไลน์เลย

คุณวรารัตน์ ศรีสุรีย์ เจ้าของโครงการวรารินพร็อพเพอร์ตี้ ผู้พัฒนาอสังหาริมทรัพย์ที่ได้ชื่อว่าเป็นคนที่เติบโตมาจากการทำการตลาดออฟไลน์ตั้งแต่ช่วงเริ่มต้นทำธุรกิจบ้านมือสองมาจนถึงปัจจุบัน ได้กล่าวเอาไว้ว่า “แม้จะอยู่ในยุคของการหันหน้าเข้าหาโทรศัพท์มากกว่าการแหงนหน้าขึ้นไปมองป้ายโฆษณาแต่ก็ปฏิเสธไม่ได้ว่าการตลาดออฟไลน์ยังคงเป็นหนึ่งในช่องทางการทำการตลาดสำหรับผู้พัฒนาอสังหาริมทรัพย์ที่ยังประสบผลสำเร็จในแง่ของการขายเสมอมา จริงอยู่ที่ว่าการตลาดออฟไลน์นั้นเป็นสิ่งที่เข้าถึงยากแต่แท้จริงแล้วการส่งต่อข้อมูลก็ไม่ได้มีเพียงแค่การวางป้ายโฆษณาเพียงอย่างเดียวแน่นอน”

เมื่อช่องทางการตลาดออฟไลน์ไม่ได้มีตัวเลือกแค่หนึ่งนั่นหมายความว่ายังมีอีกหลายช่องทางที่สามารถเข้าถึงกลุ่มลูกค้าได้เช่นเดียวกัน อาจจะเป็นช่องทางที่ผู้ประกอบการหลายคนรู้ดีอยู่แล้วหรือบางทีก็เป็นการตลาดแบบที่หลาย ๆ คนมองข้าม นั่นก็คือการสร้างผลประกอบการด้านอสังหาริมทรัพย์ในรูปแบบของเครือข่ายลูกค้า

มาถึงตรงนี้คงจะเกิดข้อสงสัยตามมาว่า…ลูกค้าจะผลักดันยอดขายบ้านให้กับผู้ประกอบการได้อย่างไร?

สำหรับบางโครงการเมื่อทำการปิดการขายกับลูกค้าแล้วก็เท่ากับว่าการดำเนินงานจบลงเพียงเท่านั้น ในขณะที่นักลงทุนหรือผู้พัฒนาอสังหาริมทรัพย์บางคนกลับเห็นโอกาสที่มากกว่าการส่งต่อบ้านแค่หนึ่งหลังซึ่งก็คือโอกาสที่จะสร้างผลกำไรที่มากขึ้นด้วยการผลักดันให้ลูกค้าเกิดการบอกต่อ หนึ่งในวิธีการที่ได้ผลดีที่สุดก็คือการจ่ายค่าคอมมิชชั่นให้กับลูกค้าที่สร้างเครือข่ายลูกค้าอีกทอดหนึ่งขึ้นมาได้ โดยส่วนใหญ่แล้วเจ้าของโครงการหรือผู้ประกอบการจะแบ่งค่าตอบแทนให้เป็นเปอร์เซ็นต์เมื่อการขายปิดลง ลูกค้าหนึ่งคนสามารถสร้างเครือข่ายลูกค้าได้นับสิบ ลูกค้าอีกสิบสามารถเครือข่ายได้อีกหลายต่อหลายทอดด้วยการสร้างแรงจูงใจจากผลตอบแทนที่จะได้รับ แม้จะถูกลดหลั่นลงเรื่อย ๆ จากการแบ่งผลตอบแทนกันเป็นทอด ๆ แต่สุดท้ายแล้วการบอกต่อที่ได้ผลลัพธ์เป็นตัวเงินก็ถือว่าประสบความสำเร็จได้โดยที่ผู้พัฒนาโครงการหรือตัวแทนขายไม่จำเป็นที่จะต้องออกไปเดินหาลูกค้าด้วยตัวเองเลยด้วยซ้ำ

ถ้าถามว่าการตลาดแบบเครือข่ายของลูกค้านั้นจำเป็นที่จะต้องจ่ายเป็นตัวเงินเพื่อแลกมาเสมอไหมคงต้องบอกเลยว่าบางครั้งก็ไม่จำเป็นเพราะสิ่งที่จะทำให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อบ้านสักหลังก็มักจะพ่วงมาด้วยความไว้เนื้อเชื่อใจที่มีต่อผู้พัฒนาอสังหาริมทรัพย์เจ้านั้น ๆ ด้วย ไม่ว่าจะเป็นโครงสร้างและความปลอดภัยหรือแม้แต่การออกแบบที่สามารถตอบโจทย์การใช้ชีวิตอย่างตรงสไตล์มากที่สุด ว่ากันว่าใครบอกก็ไม่เท่ากับลูกค้าที่บอกต่อกันเองเพราะหากลองนึกภาพเจ้าของโครงการหรือนายหน้าเป็นคนที่เดินเข้าไปเสนอขายด้วยตนเอง คนที่กำลังมองหาบ้านก็คงรู้ได้ทันทีว่านี่คือการขายอย่างแน่นอนในขณะที่การบอกต่อของลูกค้าด้วยกันเองนั้นจะสามารถสร้างความน่าเชื่อถือได้มากกว่าเพราะคนเหล่านั้นอยู่ในฐานะของผู้ที่เข้าไปอยู่อาศัยจริง

การสร้างบ้านและสังคมคุณภาพเพื่อผลักดันการบอกต่อของลูกค้าคือหนึ่งในรูปแบบการตลาดที่ทำให้ผู้ประกอบการหลายรายได้เติบโตขึ้นมาจากก้าวเล็ก ๆ ในฐานะของคนสร้างบ้านสู่การเป็นผู้พัฒนาอสังหาริมทรัพย์ที่มีคนรู้จักกันอย่างแพร่หลาย แม้ว่าในอนาคตที่คาดการณ์ไม่ได้อาจจะต้องเผชิญกับปัญหาและปัจจัยแวดล้อมอย่างต่าง ๆ ที่อยู่นอกเหนือการควบคุมแต่สิ่งหนึ่งที่จะยังคงอยู่ก็คือการเป็นแบรนด์ที่ถูกการันตีความเป็นผู้มอบสังคมคุณภาพจากการบอกต่อของลูกค้าที่ไม่ใช่แค่การโฆษณา

คลิกที่รูปภาพเพื่อสั่งซื้อหนังสือ