โลกทุกวันนี้ขับเคลื่อนด้วยดาต้า หรือก็คือชุดข้อมูลที่ลอยอยู่บนอากาศ แน่นอนว่าจับต้องไม่ได้ แต่หากนำมาประยุกต์ใช้ได้อย่างถูกต้อง มูลค่าที่จะตอบแทนกลับมานั้นก็มหาศาลแน่นอน
ข้อมูลที่ดีคือข้อมูลที่มีประโยชน์และนำไปต่อยอดได้ อย่างไรก็ตาม ก่อนจะได้ชุดข้อมูลมาอยู่ในคลังของเรานั้น จำเป็นต้องมีกระบวนการ “กลั่น” เสียก่อน
สำหรับธุรกิจที่มีการซื้อขายสินทรัพย์ขนาดใหญ่อย่าง อสังหาริมทรัพย์นั้น แน่นอนว่าจำนวนเม็ดเงินที่ลงทุน อีกทั้งแรงกายแรงใจที่ใส่เข้าไปเพื่อให้ได้เห็นบ้านสักหลังแทบจะประเมินไม่ได้ เพื่อให้การลงทุนคุ้มค่า สิ่งตอบแทนที่จะทำให้ใจชื้นขึ้นมาได้นอกจาก “กำไร” ก็คงเป็นตัวอักษรสีขาวคาดแดงว่าโครงการนี้ “ขายหมด” แล้วนั่นเอง
แต่จะมีสักกี่โครงการที่ขึ้นป้ายประกาศว่า ขายหมด ได้ภายในเวลาไม่กี่เดือน?
คุณ เอก ปนาถกูล สถาปนิก และขณะนี้เป็น Ph.D Candidate นวัตกรรมการก่อสร้าง บรรยายไว้ในงาน 7D Intowords ได้ให้บริบทการปิดช่องว่างทางการตลาดอสังหา ด้วยการหา GAP ให้เจอ
GAP คืออะไร หากกล่าวง่าย ๆ ก็คือช่องว่างทางการตลาดที่มักถูกมองข้าม โดยปกติแล้ว นักลงทุนหรือนักพัฒนาอสังหาริมทรัพย์ส่วนใหญ่จะเริ่มต้นทำการตลาดหลังจากขึ้นโครงการหรือมีทรัพย์อยู่ในมือ
คุณเอกกลับบอกว่า “ไม่ใช่ครับ การตลาดควรเริ่มก่อนที่คุณจะมีสินค้า จริง ๆ แล้วควรเริ่มก่อนที่คุณตัดสินใจซื้อทรัพย์ หรือที่ดินก่อนแล้ว”
แทนที่จะขายทรัพย์ เราควรจะขายความต้องการของกลุ่มเป้าหมาย ซึ่งการจะทะลวงใจเพื่อส่องหาความต้องการของกลุ่มลูกค้าให้ได้ คุณจะต้องหาลูกค้าให้เจอเสียก่อน แต่ด้วยวิธีการใดล่ะ?
คุณเอกยกตัวอย่างกรณีศึกษาขึ้นมาชิ้นหนึ่ง เขาเล่าว่าไปเจอที่ดินแปลงหนึ่ง มองไปรอบ ๆ ก็เป็นแหล่งชุมชนที่ดี มีน้ำไฟครบ แถมยังมีสถานที่จำเป็นอย่างห้างสรรพสินค้า โรงเรียน ตลาด และโรงพยาบาลครบถ้วน
คุณเอกบอกว่ากลุ่มเป้าหมายของเขาคือนางพยาบาล
ทำไมถึงเป็นเช่นนั้น? นั่นก็เพราะว่าคุณเอกได้ทำการสำรวจคู่แข่งผ่านการเข้าไปดูในโครงการใกล้เคียง ปรากฏว่าบ้านในทุก ๆ โครงการออกแบบมาเหมือนกันหมดนั่นคือทรงนอดิก มีที่จอดรถสองคัน กั้นโซนครัว และที่นั่งรับประทานอาหารชัดเจน
“เราลองมาดูวิถีชีวิตของพยาบาลกันนะครับ” คุณเอกเล่าต่อว่า “โดยปกติแล้ว พยาบาลมักจะเป็นหญิงสาวอายุประมาณยี่สิบต้น ๆ ไปจนถึงห้าสิบปลาย ๆ ชีวิตของพวกเธอจะวนเวียนอยู่รอบ ๆ โรงพยาบาลและจำเป็ฯต้องตื่นตัวอยู่ตลอดเวลา พวกเธอต้องสวมใส่ยูนิฟอร์มทุกวัน และต้องรวบผมให้เรียบร้อย 70% ของพยาบาลมักแต่งงานกับหมอครับ ซึ่งก็ยุ่งไม่ต่างกัน เพราะฉะนั้นเวลาที่ทั้งคู่อยู่บ้านแทบจะไม่มี”
การกำหนดตุ๊กตา หรือ Persona ที่ชัดเจนจะทำให้การออกแบบและการทำการตลาดในขั้นต่อ ๆ ไปง่ายดายและรวดเร็วยิ่งขึ้น เราจะมองออกแล้วว่าบ้านสไตล์นอดิกที่มีพื้นที่กว้าง ๆ นั้นไม่ตอบโจทย์ และการมีครัวทั้งไทยและฝรั่งในบ้านก็คงแก้ปัญหาชีวิตที่เร่งรีบของพยาบาลไม่ได้ หากเรามองออกไปถึงวิถีการใช้ชีวิตของกลุ่มเป้าหมาย ลักษณะการใช้จ่าย และความต้องการที่ตอบโจทย์อย่างตรงไปตรงมา การปิดป้าย ขายหมด ทั้งโครงการก็คงไม่ใช่แค่เรื่องที่เกิดขึ้นได้แค่ในความฝันแล้ว
การหา GAP ในการตั้งราคาก็เป็นอีกหนึ่งมุมมองที่ควรนำไปพิจารณา นั่นคือลักษณะการตั้งราคาที่ไม่มีคำว่าแพงหรือถูก แต่ตั้งราคาโดยทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าเป็นราคาที่ “เหมาะสม” ก็ต้องย้อนกลับไปที่การตีโจทย์ให้แตกให้ได้ว่าลูกค้าต้องการอะไรกันแน่
เมื่อข้อมูลต่าง ๆ เริ่มปรากฏแทนที่ GAP เราก็มั่นใจได้ว่าข้อมูลที่เริ่มต้นอย่างถูกต้องนี้ จะทำให้ขั้นตอนการตลาด บริหาร และการขายง่ายขึ้นและสามารถจบได้ในตัวคนเดียวแน่นอน
