เปิดกลยุทธ์พิชิตลูกค้ากับช่องทางปิดการขายด้วยนายหน้า

ฝันร้ายของเจ้าของโครงการคืออยากสร้างชื่อเสียงแต่เป็นการสร้างชื่อเสีย

แม้จะเป็นผู้เชี่ยวชาญในด้านการวางแผนแต่ก็ไม่ได้หมายความว่าเจ้าของโครงการทุกคนจะต้องมีความเชี่ยวชาญในเรื่องของการเสนอขายโดยเฉพาะการขายบ้านสักหลังที่มีมูลค่าสูงและต้องอาศัยความชำนาญการเป็นพิเศษ บ่อยครั้งที่ความใจร้อนอยากปิดการขายเร็ว ๆ ก็นำมาซึ่งการตัดสินใจที่เร่งด่วนจนพลั้งเผลอพูดในสิ่งที่คิดออกไปจนหมด สุดท้ายนอกจากจะไม่ได้ปิดการขายแบบสวย ๆ แล้วยังต้องโบกมือลาลูกค้าของตัวเองไปพร้อม ๆ กันอีก

คงจะเป็นเรื่องที่น่าเสียดายไม่น้อยเมื่อเนื้อชิ้นใหญ่ที่ว่านั้นหลุดหายไปพร้อมกับโอกาสในการขายที่ครั้งหนึ่งเคยวิ่งมาหยุดอยู่ตรงหน้า แต่ทว่าสิ่งที่น่ากลัวมากกว่านั้นอาจจะตามมาในรูปแบบการบอกต่อประสบการณ์แย่ ๆ จากปากของลูกค้าที่จะส่งผลกระทบต่อภาพลักษณ์ของธุรกิจไปในเวลาเดียวกัน และนี่ก็คงเป็นเหตุผลที่เจ้าของโครงการมือใหม่หลาย ๆ คนไม่ได้ลงมาดำเนินการเจรจาด้วยตนเองแต่ใช้ตัวแทนนายหน้าเข้ามาเสนอขายบ้านในโครงการแทนเพื่อหลีกเลี่ยงปัญหาดังที่กล่าวมาข้างต้น

การเสนอขายถือเป็นอีกหนึ่งทักษะที่สำคัญไม่แพ้การดำเนินการในขั้นตอนอื่น ๆ จริงอยู่ที่ว่าใคร ๆ ก็สามารถพูดได้ทั้งนั้นแต่ก็ไม่ใช่เรื่องง่ายอย่างที่คิดเพราะหากลองนึก ๆ ดูแล้วจะมีสักกี่คนที่รู้วิธีการพูดอย่างมีชั้นเชิงหรือที่คนเรียกกันว่า “มีวาทศิลป์” และเมื่อมาถึงตรงนี้จะมีใครที่จะรู้จักการพูดดีไปกว่าคนที่ทำอาชีพด้วยการเจรจา

ใช่แล้ว…นายหน้าอย่างไรล่ะ

คลิกที่รูปภาพเพื่อสั่งซื้อหนังสือ

การใช้บริการนายหน้าเพื่อเข้ามาเป็นหนึ่งในตัวแทนในการส่งต่อสินค้าคุณภาพที่มีมูลค่าสูงอย่างบ้านสักหลังไปจนถึงมือลูกค้าเป็นสิ่งที่ยอมรับกันอย่างแพร่หลายในปัจจุบันโดยเฉพาะกับนักพัฒนาอสังหาริมทรัพย์ที่เพิ่งจะเข้าสู่วงการธุรกิจและยังมีประสบการณ์ในด้านการขายไม่มากพอ แม้ว่าสิ่งเหล่านี้ต้องแลกกับค่าตอบแทนที่จะต้องแบ่งจากรายได้ที่ได้มาแต่ก็มองว่ามีความคุ้มค่ามากกว่าเมื่อเจ้าของไม่จำเป็นที่จะต้องลงไปเสนอขายเองเลยด้วยซ้ำแถมยังช่วยลดขั้นตอนการทำงานไปได้มากกว่าครึ่ง และความน่าสนใจยังไม่หมดแค่นั้นเพราะอาชีพของนายหน้าเองก็ไม่ได้มีแค่ตัวเลือกเดียวและผูกขาดราคาส่วนแบ่งแบบตายตัว เจ้าของโครงการสามารถเข้าไปเลือกใช้บริการตัวแทนนายหน้าได้เช่นเดียวกันซึ่งแต่ละรูปแบบก็จะมีความคล้ายคลึงในเรื่องบทบาทหร้าที่และค่าตอบแทนที่แตกต่างตามประเภท ดังนี้

1. นายหน้าท้องถิ่น

ถ้าพูดถึงนายหน้าท้องถิ่นก็จะนึกถึงคนที่มีประสบการณ์ในด้านการเสนอขายแต่ไม่ได้ยึดถือจนเป็นอาชีพหลัก อาจมีงานประจำอยู่แล้วแต่รับหน้าที่เป็นนายหน้าเพื่อหารายได้เสริมในบางครั้ง ส่วนใหญ่แล้วจะเป็นคนที่คุ้นเคยกับพื้นที่ รู้จักกับเจ้าของทรัพย์หรือกลุ่มลูกค้ามาในระดับหนึ่ง ซึ่งการดำเนินงานคือการเข้ามาเป็นส่วนหนึ่งในการช่วยเหลือและให้คำปรึกษาด้านการซื้อขาย ปล่อยเช่า หรือการส่งเสริมการขายต่าง ๆ ทั้งในนามของผู้ช่วยฝั่งผู้ซื้อและฝั่งผู้ขาย ทั้งนี้ก็เพื่อให้การดำเนินงานนั้นมีความสะดวกรวดเร็วมากยิ่งขึ้นและลดขั้นตอนการทำงานของเจ้าของทรัพย์และลูกค้าลง

2. นายหน้าโครงการ

นายหน้าโครงการเป็นส่วนหนึ่งในทีมของบริษัทผู้พัฒนาอสังหาริมทรัพย์ที่แยกตัวออกมาเพื่อทำการส่งเสริมการขายสำหรับโครงการใหม่หรือโครงการที่กำลังอยู่ในช่วงวางแผนการก่อสร้างโดยเฉพาะแต่การดำเนินงานนั้นยังคงอยู่ภายใต้การบริหารจัดการของทีมและบริษัทผู้พัฒนาอสังหาริมทรัพย์ หากพูดถึงความเชี่ยวชาญในการเสนอขายโครงการใหม่ ๆ คงไม่มีใครที่จะชำนาญการไปมากกว่านายหน้าประเภทนี้แล้ว และโดยส่วนใหญ่หากเรียกว่านายหน้าโครงการอาจจะฟังดูไม่คุ้นหูเพราะหลาย ๆ คนจะรู้จักนายหน้าประเภทนี้ในชื่อของ ‘ทีมเซลล์’ มากกว่า

3. นายหน้าโบรกเกอร์

นายหน้าประเภทนี้มักจะอยู่ในนามของนิติบุคคลที่เป็นคนกลางซึ่งจะมีการทำงานเป็นทีมขนาดใหญ่โดยรวบรวมพนักงานขายมืออาชีพไว้เพื่ออำนวยความสะดวกทั้งการบริการให้คำแนะนำผู้ที่ต้องการขายทรัพย์และผู้ที่ต้องการซื้อบ้าน ส่วนบทบาทหน้าที่ความรับผิดชอบนี้จะมีความคล้ายคลึงกับการทำงานของนายหน้าท้องถิ่นแต่จะมีความน่าเชื่อถือมากกว่าเพราะเป็นองค์กรขนาดใหญ่และมีพนักงานขายที่มีความรู้เฉพาะเจาะจงในแต่ละด้านด้วย

4. นายหน้าสมทบ หรือ Co-Broker

นายหน้าสมทบคือกลุ่มนายหน้าที่ดำเนินการภายใต้การทำงานของบริษัทนายหน้าโบรกเกอร์ ส่วนใหญ่จะเป็นผู้ช่วยในการอำนวยความสะดวกให้กับลูกค้ามากกว่าการเข้าไปดำเนินการหรือจัดการขั้นตอนที่มีความละเอียดซับซ้อน ดังนั้นหน้าที่หลักจึงเกี่ยวข้องกับการเสนอทรัพย์ให้กับลูกค้าที่กำลังมองหาบ้านและการหาทรัพย์ใหม่ ๆ ไปเสนอให้กับลูกค้าประเภทนักลงทุนอสังหาริมทรัพย์เพื่อนำไปพัฒนาให้เป็นสินทรัพย์ที่มีมูลค่าเพิ่มมากขึ้น

เดิมทีหน้าที่ความรับผิดชอบของเจ้าของโครงการก็มีมากพออยู่แล้วและหากต้องรับผิดชอบหน้าที่ในการขายเพิ่มขึ้นมาอีกหนึ่งอย่างอาจจะทำให้การดำเนินงานนั้นดูแลได้อย่างไม่ทั่วถึง จากที่เคยคิดว่ามีความเชี่ยวชาญในด้านใดด้านหนึ่งคงจะกลายเป็นว่าไปไม่สุดสักทาง ฉะนั้นการมีนายหน้ามาเป็นหนึ่งในทีมที่ปรึกษาด้านการขายนอกจากจะช่วยลดภาระในมือแล้ว สำหรับผู้พัฒนาอสังหาริมทรัพย์มือใหม่อาจใช้โอกาสนี้ในการเรียนรู้งานด้านการขายไปด้วยก็ได้

คลิกที่รูปภาพเพื่อสั่งซื้อหนังสือ