“ทฤษฎีวงกลมทองคำ” เคล็ดลับความสำเร็จของ Apple

ทำไม…? Apple ถึงสามารถนวัตกรรมใหม่ ๆ ได้มากมาย

ทำไม…? Apple ยังสามารถเอาชนะคู่แข่งและครองใจผู้บริโภคไปทั่วโลกได้ แม้จะมีคู่แข่งเพิ่มขึ้นในตลาดมากแค่ไหน

ทั้ง ๆ ที่ Apple ก็เป็นบริษัทคอมพิวเตอร์เหมือนกับบริษัทคอมพิวเตอร์อื่น ๆ มีคนเก่งระดับหัวกะทิเข้ามาทำงานเหมือนกับบริษัทอื่น ๆ แต่ทำไม Apple จึงแตกต่างจากที่อื่น?

ไซมอน ซิเนค (Simon Sinek) อดีตผู้บริหาร นักเขียน และนักพูดสร้างแรงบันดาลใจชาวอังกฤษ-อเมริกัน ได้ศึกษาความสำเร็จขององค์กรและผู้นำที่ทรงอิทธิพลที่สุดในโลกมากมาย ไม่ว่าจะเป็นบริษัท Apple, มาร์ติน ลูเธอร์ คิง จูเนียร์ (Martin Luther King Jr.) นักเรียกร้องสิทธิพลเมืองชาวผิวสี, สองพี่น้องตระกูลไรท์ (The Wright Brothers) นักประดิษฐ์เครื่องบินคนแรก ๆ ของโลก ฯลฯ เขาพบว่ากุญแจสู่ความสำเร็จอยู่ในวิธีที่องค์กรและผู้นำเหล่านี้ “คิด” “ทำ” และ “สื่อสาร”

ซิเนคเรียกทฤษฎีนี้ว่า “ทฤษฎีวงกลมทองคำ” (The Golden Circle)

ซิเนคกล่าวว่า บริษัทส่วนใหญ่ไม่รู้ว่าทำไมลูกค้าถึงเลือกผลิตภัณฑ์ของตน ในทางกลับกัน บริษัทที่ประสบความสำเร็จมักจะเข้าหาลูกค้าด้วยใช้คำถาม 3 ข้อ ซึ่งประกอบเป็นวงกลมทองคำ ดังนี้ 1.ทำไม (Why) 2.อย่างไร (How) 3.อะไร (What)

ทฤษฎีวงกลมทองคำของซิเนคประกอบไปด้วยวงกลม 3 วง ที่ซ้อนด้วยจุดศูนย์กลางเดียวกัน โดยให้วงกลมในสุดตรงกลางคือ “Why” ล้อมรอบด้วย “How” ในชั้นที่สอง และชั้นนอกสุดคือ “What”

ซิเนคพบว่า บริษัทส่วนใหญ่จะเริ่มจากคำถามว่า “บริษัทของพวกเขากำลังทำอะไร?” (What) ซึ่งพูดง่าย ๆ ก็คือ สินค้าหรือบริการที่บริษัทกำลังขาย
ส่วน How หมายถึง บริษัทจะทำอย่างไรให้สินค้าและบริการของตนดีกว่าหรือโดดเด่นกว่าคู่แข่ง
และ Why หมายถึง ทำไมบริษัทต้องขายสินค้าและบริการนี้

สำหรับทฤษฎีวงกลมทองคำ คำตอบของคำถามว่า “ทำไม” (Why) ไม่ใช่แค่ “กำไร” เท่านั้น แต่มันหมายถึงเจตนารมณ์ จุดมุ่งหมายที่บริษัทตั้งขึ้นมา ทำไมผู้บริโภคจึงควรจะสนใจในสิ่งที่บริษัทกำลังทำ?

ลองมาดูตัวอย่างของบริษัท Apple กัน

Apple เริ่มต้นด้วยด้วยคำถามว่า “ทำไม” (Why) ก่อนเป็นอันดับแรก ซึ่งถือว่าเป็นหัวใจสำคัญของทฤษฎีวงกลมทองคำ พวกเขาไม่ได้สื่อสารกับลูกค้าเกี่ยวกับวิธีสร้างผลิตภัณฑ์ แต่พวกเขาสื่อสารกับลูกค้าด้วย “วิสัยทัศน์” ของพวกเขาต่างหาก

จากนั้นพวกเขาคำถามคำว่า “อย่างไร” (How) โดยทำให้ลูกค้ารู้ว่าการออกแบบผลิตภัณฑ์ของพวกเขานั้นสะดุดตาและใช้งานง่ายเพียงใด

และสุดท้ายก็มาถึงคำถามที่ว่า “อะไร” (What) แน่นอน! บริษัทของพวกเขาสร้างคอมพิวเตอร์ ทีนี้ลองมาดูคำพูดของ สตีฟ จ็อบส์ ที่กล่าวไว้ว่า “ทุกอย่างที่เราทำ เราทำเพราะเราเชื่อในการท้าทายสิ่งเก่า ๆ เราเชื่อในการคิดต่าง และเพื่อท้าทายระบบเก่า ๆ … เราสร้างผลิตภัณฑ์ของเราให้มีดีไซน์สวยงาม ใช้งานง่าย และเป็นมิตรกับผู้ใช้ เราก็เลยสร้างคอมพิวเตอร์ที่ยอดเยี่ยมขึ้นมา อยากซื้อสักเครื่องไหมครับ?”

แค่คำพูดเพียงไม่กี่ประโยค แต่มีครบทั้ง Why How และ What

ดังนั้น ไม่ว่าคุณจะขายอะไร ถ้าอยากให้บริษัทประสบความสำเร็จ ควรเริ่มต้นด้วยคำถามที่ว่า “ทำไม” (Why) ก่อนเป็นอันดับแรก เพราะการทำธุรกิจจำเป็นต้องอธิบายอย่างชัดเจนและตรงไปตรงมาว่าทำไมสินค้าและบริการของคุณถึงดีที่สุดสำหรับลูกค้า คุณตอบต้องลูกค้าให้ได้ว่า ทำไมลูกค้าถึงต้องซื้อสินค้าหรือบริการจากคุณ ทำไม ทำไม และทำไม

คุณไม่จำเป็นต้องแข่งกับบริษัทอื่น จงแข่งกับตัวเองเพื่อที่ธุรกิจของคุณจะได้เติบโตแข็งแกร่งขึ้น และทำให้มันกลายเป็นหนึ่งในบริษัทที่ทรงอิทธิพลที่สุดในโลก

ที่มา: HBRBusinessSchool

อ้างอิง: https://www.facebook.com/hbr.edu.vn/photos/a.188981365023587/955631358358580/
https://reder.red/start-with-why-and-the-golden-circle-07-11-2019/

. . .

หมายเหตุ: เป็นการแปลและเรียบเรียงพร้อมตัดทอนบทความตามความเหมาะสม

แปลและเรียบเรียงโดย: ปิ่นแก้ว ศิริวัฒน์
กองบรรณาธิการสำนักพิมพ์ 7D Book&Digital

ขอบคุณภาพประกอบจาก: เว็บไซต์ Pexels และ freepik