หยุดความมั่นใจผิด ๆ ก่อนจะพลาดโอกาสในการขายบ้าน

สิ่งหนึ่งที่ทำให้การขายบ้านประสบความสำเร็จก็คือความเชื่อมั่นที่ผู้ขายบ้านเริ่มต้นสร้างมันให้กับตัวเองก่อน การก้าวข้ามข้อจำกัดและความกลัวที่อยู่ในใจคือความท้าทายอย่างหนึ่งที่มีปลายทางคือผลลัพธ์ที่คาดหวังเอาไว้ แต่ในบางครั้งความมั่นใจเหล่านั้นก็อาจจะกลายมาเป็นตัวฉุดรั้งให้ห่างไกลกับความว่าความสำเร็จด้วยเช่นกันหากว่ามันอยู่บนพื้นฐานของคำว่า “มากเกินไป”

ความมั่นใจที่ผิดอาจนำมาซึ่งการตัดสินใจที่พลาดจนทำให้บ้านที่อยากขายกลายเป็นทรัพย์ติดมือได้แม้จะทำการบ้านมาดีแค่ไหนก็ตาม มาลองดูกันว่าความมั่นใจแบบไหนบ้างที่ควรเลี่ยงหากคิดจะขายบ้าน

1. มั่นใจว่าลูกค้าต้องการบ้านแบบที่คิดไว้แน่ ๆ

หนึ่งในความมั่นใจของคนขายบ้านที่หากมีมากเกินไปก็ไม่ใช่ผลดี นั่นก็คือการเข้าอกเข้าใจว่าลูกค้าต้องการสิ่งไหนและจะต้องหามาเติมเต็มให้จนเกินคำว่าพอดี ยกตัวอย่างเช่น เจ้าของบ้านรู้ว่าลูกค้าต้องการบ้านแบบไหน อยากให้ได้รับความสะดวกสบายก็ต้องเพิ่มองค์ประกอบต่าง ๆ เข้าไปด้วย ไหนจะเฟอร์นิเจอร์ที่ทันสมัยอีก แน่นอนว่าผลลัพธ์คือความประทับใจของลูกค้า แต่ทว่าเมื่อมองกลับมาที่มุมของตัวผู้ขายเองอาจจะพบว่าการลงทุนต่อเติมเข้าไปนั้นจะเป็นตัวดันให้ราคาบ้านสูงขึ้นด้วยปัจจัยที่ไม่จำเป็นจนนำไปสู่บ้านติดดอยที่ขายไม่ออกได้

วิธีป้องกันปัญหานี้ไม่ใช่เรื่องยากเพียงแค่ต้องเปลี่ยนมุมมองให้เป็นแบบนักลงทุนไม่ใช่คนรักบ้านแล้วต่อเติมเฉพาะส่วนที่คิดว่ามีความจำเป็นต่อการใช้สอยจริง ๆ และเป็นสิ่งที่ลูกค้าต้องการเพราะนั่นจะไม่ใช่แค่การลดต้นทุนแต่ยังลดพื้นที่ฟุ่มเฟือยในอนาคตสำหรับลูกค้าด้วยเช่นกัน

2. มั่นใจว่าขายบ้านด้วยตัวเองได้

ปัญหานี้มักจะเกิดขึ้นกับนักลงทุนอสังหาริมทรัพย์มือใหม่ที่ยังร้อนวิชาหรืออยากลดค่าใช้จ่ายที่ต้องแบ่งให้กับนายหน้าในรูปแบบของค่าคอมมิชชั่นจึงตัดสินใจที่จะขายบ้านด้วยตนเองจนลืมไปว่าการเป็นมือใหม่คือคนที่ยังขาดทั้งประสบการณ์และความเชี่ยวชาญในตลาด รวมไปถึงกลุ่มลูกค้าที่ติดต่อเข้ามาด้วย

การจ้างนายหน้าเข้ามาช่วยในช่วงเวลาที่ยังไม่มีความรู้ความเชี่ยวชาญมากพอก็ถือเป็นการลงทุนเพื่อเรียนรู้อีกรูปแบบหนึ่งเพราะคนกลุ่มนี้จะสามารถรับมือกับการต่อรองของลูกค้าเพื่อให้ราคาซื้อขายนั้นยังอยู่ในจุดที่เรียกว่ากำไรได้ และในขณะเดียวกันเจ้าของบ้านยังไม่ต้องลงมือด้วยตนเองเพื่อเข้าไปเป็นสนามอารมณ์ให้กับลูกค้าด้วย

3. มั่นใจในตัวของนายหน้ามากเกินไป

สำหรับมือใหม่อาจจะยังต้องการผู้ช่วยในการขายแต่สำหรับคนที่มีความเชี่ยวชาญในตลาดซื้อขายบ้านหรือมีความรู้ความเข้าใจอื่น ๆ ที่มีความเกี่ยวข้องอย่างเรื่องของขั้นตอนการดำเนินการกับธนาคาร การโอนกรรมสิทธิ์ หรือภาษีต่าง ๆ ก็แทบจะไม่จำเป็นต้องเสียค่าใช้จ่ายไปกับการจ้างนายหน้าเลย ซึ่งวิธีการประกาศขายบ้านในปัจจุบันก็ไม่ได้ตีกรอบไว้แค่ในตลาดออฟไลน์เพียงอย่างเดียวแต่ยังสามารถใช้ช่องทางออนไลน์รวมถึงสื่อสังคมอื่น ๆ เข้ามาช่วยในการขายได้เช่นกัน ถึงแม้ว่าบางแพลตฟอร์มอาจจะมีค่าใช้จ่ายเพิ่มเติมอย่างเช่น เว็บไซต์รวมสังหาริมทรัพย์ขนาดใหญ่ แต่การลงประกาศขายด้วยตนเองก็มีราคาถูกกว่าการจ้างนายหน้า

4. มั่นใจกับราคาที่ตั้งเอง

การตั้งราคาเป็นเรื่องที่สำคัญมากเพราะเป็นปัจจัยหลักที่จะชี้ชะตาได้เลยว่าอสังหาริมทรัพย์นั้นจะขายออกหรือไม่ การตั้งราคาที่เหมาะสมไม่ควรตั้งตามความรู้สึกของเจ้าของบ้านหรือผู้ขายแต่ต้องอาศัยข้อมูลอื่น ๆ มาประกอบการพิจารณาด้วย ได้แก่ ราคาประเมิน ราคาซื้อขายจริงในตลาด ความต้องการของลูกค้า รวมถึงโอกาสในการพัฒนาของทรัพย์สินและพื้นที่ทำเลที่ตั้งด้วย

หากเป็นอสังหาริมทรัพย์ที่ลงประกาศขายผ่านเว็บไซต์จะยิ่งเพิ่มโอกาสในการขายได้มากขึ้นหากว่าราคานั้นคือราคาที่สูสีกับราคาซื้อขายในตลาดหรือมีราคาต่ำกว่าคู่แข่งที่อยู่บนเว็บไซต์เดียวกัน เมื่อลูกค้าให้ความสนใจติดต่อเข้ามาเป็นจำนวนมากผู้ขายก็มีโอกาสในการคัดเลือกกลุ่มลูกค้าได้เลยว่าใครคือลูกค้าที่อยากดูบ้านหรือกลุ่มไหนคือลูกค้าที่อยากซื้อบ้าน

5. มั่นใจว่าลูกค้าคือคนที่เชื่อถือได้

เจ้าของบ้านหรือผู้ขายหลายคนอาจได้รับลูกค้าใหม่มาจากเครือข่ายของลูกค้าที่บอกต่อ ๆ กันมา บ้างก็เป็นคนรู้จัก บ้างก็เป็นคนสนิท ซึ่งเรียกได้ว่าความสนิทนี่เองที่จะทำให้เกิดเส้นบาง ๆ ที่เรียกว่าความเกรงใจขึ้นมา ความเกรงใจจะกลายมาเป็นข้อเสียเมื่อทำการซื้อขายกันแต่ยังอยากไว้หน้ากันและกันอยู่จนนำมาซึ่งความไม่เด็ดขาดและไม่ชัดเจน หนึ่งในเรื่องที่ผู้ขายหลายคนพลาดมาแล้วก็คือการขอดูเอกสารต่าง ๆ โดยเฉพาะจดหมายอนุมัติสินเชื่อที่ผู้กู้ได้ยื่นขอต่อสถาบันการเงินซึ่งจะเป็นตัวการันตีงวดเงินที่ผู้ขายจะได้รับจากการซื้อขายบ้านในครั้งนี้ ถ้าเป็นลูกค้าอยู่ในช่วงปล่อยขายบ้านเก่าเพื่อนำเงินมาซื้อบ้านใหม่หากเป็นไปได้ก็ควรที่จะเลี่ยงเพราะนั่นคือข้อบ่งชี้ถึงความไม่แน่นอนสำหรับการปิดการขายแล้ว

ความมั่นใจถือเป็นสิ่งที่ผู้ขายควรจะต้องมีเพื่อสร้างความเชื่อมั่นให้กับลูกค้า แต่ทั้งนี้ทั้งนั้นก็ต้องอยู่บนความเหมาะสมเพราะการขายบ้านหนึ่งครั้งไม่ใช่แค่การเดินเอาบ้านไปเสนอขายให้กับคนที่กำลังต้องการบ้านแล้วจบแต่ยังต้องอาศัยการศึกษาทั้งตลาดทั้งกลุ่มลูกค้าเพื่อให้การขายนั้นได้ข้อสรุปที่เป็นผลดีกับทั้งผู้ซื้อและผู้ขาย และเพื่อไม่ให้การลงทุนนั้นเข้าไปถึงจุดที่นักลงทุนมีผลเสียมากกว่าได้นั่นเอง