คนขายยังไงก็อยากขาย ส่วนคนซื้อเองก็อยากซื้อสินค้ามาใช้อยู่แล้ว เพียงแต่การที่เราจะซื้อของสักอย่างมาใช้ มันก็มีหลายเรื่องที่เราต้องมานั่งคิดก่อนที่จะซื้อ
เพราะเราต้องคิดแล้วคิดอีกว่าจะซื้อดีไหม ซื้อมาแล้วจะคุ้มไหม ซื้อมาแล้วจะได้ใช้หรือเปล่า ที่เป็นแบบนี้เนื่องจากเราต้องใช้เวลาในการตัดสินใจ นอกจากความต้องการส่วนตัวแล้ว ก็ยังปัจจัยอย่างอื่นที่เราควบคุมไม่ได้เข้ามาเกี่ยวข้องด้วย
ยิ่งของที่จะซื้อเป็นสินค้าจากแบรนด์ขายตรงที่มีราคาสูง เราก็จะยิ่งคิดมากขึ้นไปอีก บางคนรอให้สภาพเศรษฐกิจกลับดีก่อนจึงค่อยซื้ออีก แต่ถ้าเราเป็นคนขายที่อยากให้ลูกค้ามาซื้อสินค้าของเรา การจะตั้งหน้าตั้งตาขายอย่างเดียวก็อาจจะไม่ได้ เพราะเราต้องรู้ด้วยว่า ลูกค้ามาซื้อสินค้าของเราด้วยเหตุผลอะไร
หากมาไล่เรียงถึงปัจจัย “ความจำเป็น” คือสิ่งแรกที่ผลักดันให้เราตัดสินใจว่าจะซื้อหรือไม่ซื้อ หลายครั้งเราไม่ได้สนใจว่าปัจจัยอย่างอื่นเลย แค่รู้ว่าเราจำเป็นหรือไม่ก็พอแล้ว แต่การซื้อสินค้าจากแบรนด์ขายตรงนั้นเป็นสินค้าที่มีคุณภาพและราคาสูงตามกันไป เนื่องจากไม่ได้มีวางขายทั่วไป อย่างไรก็ตาม ถ้าเราอยู่ในช่วงที่เศรษฐกิจไม่ดี ลูกค้าคงไม่มีอยากซื้ออะไรให้เป็นภาระ เพราะฉะนั้นลูกค้าจะต้องคำนึงความจำเป็นให้ดี
คลิกที่รูปภาพเพื่อสั่งซื้อหนังสือ
ต่อมาเป็นเรื่องของ “ความรอบคอบ” ในธุรกิจขายตรงแบรนด์ย่อมต้องการให้ลูกค้าซื้อสินค้าไปได้มากที่สุดหรือซื้อด้วยมูลค่ามากที่สุด ทำให้เกิดการจัดโปรโมชั่นต่างๆ ออกมา ถ้าซื้อก็จะได้รับสิทธิพิเศษหลังการขาย แต่ถ้าสมัครเป็นสมาชิกก็จะได้รับสิทธิพิเศษเพิ่มมากกว่าเดิม
ฝั่งแบรนด์ก็ต้องคิดกลยุทธ์ให้มากขึ้น หากเศรษฐกิจไม่ดี การขายแบบลดราคาก็อาจเป็นทางเลือกให้ลูกค้าหันมาสนใจ ถึงอย่างนั้น ลูกค้าจะต้องมีการค้นหาข้อมูลก่อนตัดสินใจซื้อมากขึ้น เราอาจจะผ่านการสอบถามกลุ่มคนที่เคยใช้มาแล้ว หรือถามจากตัวแทนขายโดยตรงเลยก็ได้
หลายคนใช้โอกาสนี้สมัครเข้ามาเป็นตัวแทนขายตรงเพื่อหวังสร้างกำไรเพิ่มเติม แม้การเป็นตัวแทนจะลงทุนไม่เยอะ แต่หลังจากเสียค่าแรกเข้าไปแล้วก็จำเป็นที่จะต้องนำสินค้าที่จะขายมาลองใช้ก่อนซึ่งมีโอกาสทำให้เราใช้ทุนเพิ่มขึ้น ตัวเราเองจึงต้องมีความรอบคอบในการตัดสินใจ
อย่างเช่นแบรนด์ขายเครื่องสำอางซึ่งมีอยู่ในตลาดอย่างน้อย 3 แบรนด์ คือ Amway, Giffarine และ Mistine จึงเกิด “การแข่งขันทางธุรกิจ” ทำให้เกิดการสร้างเงื่อนไขเพื่อจูงใจให้คนสมัครเข้ามาเป็นตัวแทนขาย แต่พอเรามามองในมุมของลูกค้าในเมื่อสินค้าชนิดเดียวแต่มีให้เลือกหลายแบรนด์
คลิกที่รูปภาพเพื่อสั่งซื้อหนังสือ
เราจะทำอย่างไรให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อสินค้าของเรา วิธีการคือออกโปรโมชั่นหรือแคมเปญ เราอาจจะมีของแถมเล็กๆ น้อยๆ เพื่อกระตุ้นให้ลูกค้าหันมาซื้อสินค้าของเรา หรือบางครั้ง ผู้บริโภคจะมีช่วงเวลาการตัดสินใจซื้อ คือการรอให้ถึงช่วงต้นปี กลางปี หรือท้ายปี เพื่อรอสินค้าลดราคา แล้วถึงตัดสินใจซื้อ ซึ่งเป็นช่วงเวลาที่ลูกค้าซื้อแน่นอนไม่ลังเล
ยิ่งเศรษฐกิจดีก็ไม่ใช่เรื่องยากที่ลูกค้าจะตัดสินใจซื้อทำให้มูลค่าตลาดสูงขึ้นไปอีก นอกจากสินค้าขายตรง ก็ยังมีสินค้าจำพวกเทคโนโลยีที่มีรอบการออกใหม่อยู่แล้วอย่างรถยนต์และโทรศัพท์ที่มีความต้องการสูง
อีกปัจจัยสำคัญเลยก็คือ “ความต้องการของลูกค้าในเมืองกับต่างจังหวัด” หากลองคิด คนในเมืองกับคนต่างจังหวัดย่อมมีกำลังซื้อต่างกันอยู่แล้ว เนื่องมาจากความจำเป็นและการใช้ชีวิตที่ต่างกัน คนต่างจังหวัดชอบความเรียบง่าย ไม่ยุ่งยาก ราคาสินค้าที่ขายได้ก็ต้องไม่แพงมากเกินไป
ถ้าซื้อเครื่องกรองน้ำใช้งาน เครื่องหลักพันก็เพียงพอแล้ว ผิดกับคนในเมืองที่ใช้ชีวิตแบบเร่งรีบ มีกำลังซื้อสูง สินค้าที่ได้ต้องมีคุณภาพ ยอมจ่ายมากเพื่อให้สินค้าที่ดีจริง การซื้อสินค้าหลักหมื่นจึงเป็นเรื่องที่มองว่าคุ้มกับคุณภาพที่ได้รับ หากเราจะขายสินค้าอะไรก็อาจต้องแบ่งขายคนในเมืองกับคนต่างจังหวัดให้ดี ถ้าเป็นช่วงที่เศษรฐกิจดี ทุกคนจะมีกำลังซื้อ แต่ถ้าไม่ดีเราอาจจะขายคนในเมืองได้มากกว่า
ทั้งหมดนี้คือปัจจัยหลักที่มาจากความต้องการส่วนตัวรวมเข้ากับเหตุผลด้านเศรษฐกิจที่มีผลต่อการเลือกซื้อสินค้า คนในเมืองกับคนต่างจังหวัดก็มีความต้องการที่ไม่เท่ากัน แบรนด์จึงต้องเตรียมพร้อม ปรับตัวให้เข้ากับสถานการณ์เศรษฐกิจและความต้องการของลูกค้าที่เปลี่ยนไปอยู่เสมอ
ภาพประกอบจาก: SBIA
เรียบเรียงโดย: กองบรรณาธิการ 7D Book&Digital
