“สวัสดีค่ะ ลูกค้าสนใจสินค้าตัวไหน สอบถามได้นะคะ” นี่คือประโยคแรกที่เราจะได้ยินหลังหลังจากเดินเข้าไปร้านดูสินค้า
การสร้างความประทับใจให้ลูกค้าเป็นโจทย์สำคัญของพนักงานขายทุกคนต้องทำให้ได้ ลูกค้าเดินเข้าร้านมาเพื่อซื้อสินค้า เราเองก็ต้องคอยต้อนรับให้ดี เพราะด่านแรกที่จะทำให้ลูกค้าประทับใจคือ ความพร้อมของพนักงานขาย
ไล่ตั้งแต่เสื้อผ้าหน้าผมคือสิ่งที่นักขายจะต้องเตรียมพร้อมให้ดีที่สุด นอกจากความพร้อมด้านร่างกาย ความพร้อมด้านการขายก็ต้องมีเช่นกัน แคตตาล็อกสินค้า คู่มือขาย ใบสั่งซื้อสินค้า และแบบสินค้า อย่าลืมนำมาวางเตรียมไว้ด้วย นี่คือการเตรียมความพร้อมหลัก ก่อนที่เราจะเข้าพบลูกค้าจริงๆ
การขายตรง ไม่ว่าเราจะขายอยู่ในช็อปหรือไปออกบูธก็ตาม เมื่อมีลูกค้าเดินเข้ามาดูสินค้าในร้าน การที่เรารู้จักเทคนิคการเข้าพบลูกค้าด้วยการพูดทักทายในรูปแบบต่างๆ จะเป็นการแสดงให้เห็นถึงความใส่ใจในลูกค้า และการทักทายก็ไม่ได้มีแค่แบบเดียว
มาเริ่มกันที่แบบแรกคือการเข้าพบโดยการแนะนำตัวเอง
ส่วนใหญ่เราจะฟังพนักงานแนะนำตัวเองผ่านการโทรติดต่อ เนื่องจากเป็นการสร้างความนาเชื่อถือให้ลูกค้าที่อยู่ปลายสายได้ทราบว่า บุคคลที่กำลังคุยสายอยู่เป็นพนักงานจริงๆ ไม่ใช่การโทรหลอก สามารถนำชื่อไปตรวจสอบได้
คลิกที่รูปภาพเพื่อสั่งซื้อหนังสือ
ส่วนการพบหน้ากับตัวแทนขายโดยตรงก็ยังเป็นวิธีที่ได้รับความนิยมอยู่ ทั้งการพบแบบออฟไลน์และออนไลน์ นักขายก็ต้องแนะนำตัวแบบเดียวกัน ซึ่งถือเป็นวิธีการเข้าหาลูกค้าที่ง่ายที่สุด
หรือในบางครั้งเคยไหมครับ เมื่อเราต้องมาเจอลูกค้าแทนเพื่อนของเราเอง ลูกค้าก็จะเกิดความไม่มั่นใจว่าพนักงานคนนี้จะบริการได้ดีเท่าคนเดิมหรือเปล่า
แต่เมื่อเราแจ้งไปว่า “มารับหน้าที่ดูลูกค้าแทนคุณ…” นี่คือวิธีการเข้าพบโดย “อ้างอิงบุคคล” ที่เราซึ่งไม่ได้ดูแลลูกค้าคนนี้โดยตรง แต่ต้องมารับหน้าที่แทนเพื่อนของเราชั่วคราว
วิธีการนี้จะทำให้ลูกค้าเกิดความเชื่อใจ และเมื่อเราสามารถนำเสนอสินค้าให้กับลูกค้าต่อเนื่องจากที่เพื่อนของเราได้เลย ก็จะทำให้การขายเดินหน้าต่อไปได้เลย
ต่อมาเป็นวิธีที่หลายแบรนด์หันมาใช้กันคือคือไม่ว่าลูกค้าจะเป็นใคร พนักงานก็จะเรียกลูกค้าโดยใช้ “การยกย่อง” ลูกค้าเป็นคนธรรมดาทั่วไป ไม่ใช่คนใหญ่คนโตที่ไหน แต่พนักงานกลับใช้คำเรียกแทนคุณลูกค้าว่า “คุณผู้ชาย” กับ “คุณผู้หญิง” จนเราที่เป็นลูกค้าเองยังเกร็งไปเลย
ในสมัยนี้ไม่ว่าลูกค้าจะเป็นใคร การที่พนักงานขายให้สรรพนามยกย่องชื่อเรียกลูกค้าจะเป็นการแสดงให้ลูกค้ารู้สึกเป็นเกียรติที่ได้เข้ามาใช้บริการ แถมยังช่วยให้ลูกค้าเกิดความคล้อยตามการเสนอขายของพนักงาน และมีปฏิกิริยาตอบกลับพนักงานเสมอ
คลิกที่รูปภาพเพื่อสั่งซื้อหนังสือ
ถัดจากนั้นก็เป็นการ “เสนอขาย” ซึ่งเป็นวิธีดั้งเดิมของการขายตรงและได้รับความนิยมพอๆ กับการแนะนำตัวเอง เพราะเมื่อเราเดินตรงนำสินค้าเข้าไปเสนอขายให้กับลูกค้า ลูกค้าที่อยากซื้อไม่ได้อยากเสียเวลาไป เมื่อตัวแทนขายแนะนำตัวเรียบร้อยก็สามารถพาเข้าสู่การขายได้ทันที
นอกจากนี้ หากคุณอยากให้ลูกค้าที่เดินผ่านไปมาหันมามองร้านโดยที่คุณไม่ต้องเดินไปหาเลย คุณก็ต้อง “สร้างความสนใจ” ให้ร้าน ร้านอาจจะมีของแถมตั้งโชว์เอาไว้ หรือป้ายไวนิลระบุถึงสิทธิพิเศษที่ลูกค้าจะได้รับหากซื้อสินค้าตามเงื่อนไขที่บริษัทกำหนด เพื่อให้ลูกค้าเดินเข้ามารับฟังการขายและเข้าพบกับตัวแทนขาย
และวิธีการสุดท้ายคือ “การกล่าวถึงชื่อเสียงของบริษัท” ผมยังนึกแบรนด์ Coway ที่ได้รับรางวัลมากมายในเกาหลีบ้านเกิด แต่เพิ่งเข้ามาตีตลาดไทยได้ไม่นาน คนไทยยังไม่รู้จัก ดังนั้น พนักงานขายจึงต้องเข้าพบลูกค้าด้วยการแนะนำให้ลูกค้าให้รู้จักกับสินค้าและบริษัทไปพร้อมกัน เพื่อสร้างความน่าเชื่อถือให้ลูกค้า
นักขายทุกคนต้องเตรียมความพร้อมให้ดี ตั้งแต่ตัวเอง ข้อมูลสินค้า และวิธีการทักทายลูกค้า เพื่อสร้างความมั่นใจและดำเนินการขายต่อไป
ภาพประกอบ: Holidays Calendar
เรียบเรียงโดย: กองบรรณาธิการ 7D Book&Digital
