ลูกค้ามีอยู่ทุกที่ ทำอย่างไรถึงจะเจอ

การหาลูกค้าดูเหมือนจะเป็นเรื่องที่ยากทุกครั้งเมื่อเริ่มทำธุรกิจ การบอกให้คนอื่นรู้ว่ามีแบรนด์ของเราอยู่ในตลาดมันเป็นเรื่องที่ต้องใช้เวลา แต่ในความจริงลูกค้ามีอยู่ทุกที่ ไม่ได้หายากอย่างที่คิด เพียงแต่เราซึ่งเป็นคนขายต้องรู้ว่า ลูกค้าของเราเป็นใคร และจะหาคนเหล่านี้ได้จากที่ไหน รวมไปถึงทำอย่างไรให้เขารู้จักแบรนด์ของเรา

 

คุณอาจจะเคยถูกพนักงานเดินเข้ามาเอาสินค้าให้ลองโดยตรง แต่คุณไม่ได้สนใจก็เลยเดินหนีออกมา บางครั้งคนขายไม่ได้สนใจเรา แต่ก็เป็นเรานี่แหละที่เห็นคนเยอะๆ ก็อยากจะเข้าไปดูว่าเขาดูอะไรกัน

 

การขายตรงมีวิธีเข้าหาลูกค้า หรือเรียกว่า “การเข้าพบผู้มุ่งหวัง” (Approach) อยู่หลายรูปแบบ หากธุรกิจของคุณเป็นการขายตรงชั้นเดียว พนักงานขายอย่างคุณมีหน้าที่คือ ขายสินค้าให้ได้เป็นหลักกถือว่าเพียงพอแล้ว

 

ในขณะที่การขายตรงแบบหลายชั้น การขายสินค้าได้เป็นเพียงความสำเร็จอย่างหนี่ง แต่ที่สำคัญกว่าคือ การดึงลูกค้าเข้ามาเป็นสมาขิกของแบรนด์ และถ้าสามารถดึงสมาชิกเข้ามาเป็นตัวแทนขายในเครือข่ายได้อีกต่อ คุณก็จะประสบความสำเร็จในฐานะของ Upline (ผู้นำ) โดยทันที

 

แล้ววิธีเข้าหาลูกค้าในธุรกิจขายตรงมีอะไรบ้าง

เราเริ่มจากการใช้วิธี “โซ่ไม่มีปลาย (Endless Chain Method)” เพราะธุรกิจขายตรงมักจะถูกเรียกอีกชื่อว่า ธุรกิจเครือข่าย ซึ่งมาจากการที่คนขายหนึ่งคนมีลูกค้าที่รู้จักอยู่หลายราย และถ้าลูกค้ารายเก่าใช้สินค้าแล้วได้ประโยชน์ก็จะนำไปบอกต่อให้คนรู้จักคนอื่นๆ ให้มาลองใช้เรื่อยๆ ไม่มีที่สิ้นสุด

 

ถ้าเราใช้สินค้าของ Amway แล้วเกิดเห็นผลดีขึ้นมา เราก็จะบอกต่อเพื่อนที่ต้องการสินค้าให้มาซื้อของ Amway ดังนั้น หากสินค้ามีคุณภาพและแบรนด์สามารถรักษาคุณภาพเอาไว้ได้เสมอ ลูกค้าก็จะเกิดการบอกต่อไปยังคนที่มีความต้องการ

 

ต่อมาคือวิธีการใช้ “ศูนย์อิทธิพล (Center of Influence Method)” หากพูดให้ง่าย ศูนย์อิทธิพลก็คือการใช้บุคคลที่มีชื่อเสียงมาเป็นพรีเซนเตอร์ให้กับแบรนด์ ถ้าเราต้องการขายสินค้าให้กลุ่มเป้าหมายใด การใช้บุคคลที่เป็นตัวแทนของกลุ่มเป้าหมายนั้นๆ ก็จะทำให้เราเข้าถึงลูกค้าได้ง่ายขึ้น

 

คนที่ติดตามจะมีโอกาสซื้อสินค้าไปลองใช้งานทำให้แบรนด์มีโอกาสเก็บข้อมูลลูกค้าเพิ่มเติม บางครั้งเราไม่ต้องใช้คนดัง แต่ใช้ตัวแทนขายที่มี Personal Brand ของตัวเองก็จะทำให้ลูกค้ามีความมั่นใจในสินค้า แบรนด์ก็จะได้ลูกค้าหน้าใหม่เพิ่มขึ้นมาเอง

 

Mistine คือแบรนด์ที่เคยใช้นักแสดงหญิงมาเป็นพรีเซนเตอร์เพื่อยกระดับภาพลักษณ์ของแบรนด์ให้มีความพรีเมี่ยม แต่ภายหลังได้มีการเปลี่ยนกลุ่มเป้าหมายมาเป็นพรีเซนเตอร์ทั่วไปที่ไม่ใช่นักแสดงเพื่อวาง Positioning ใหม่ให้ผู้หญิงที่มองว่าตัวเองไม่สวยก็สามารถสวยได้ด้วยตัวเองหากใช้เครื่องสำอางของแบรนด์

 

แต่ถ้าเราอยากเข้าถึงลูกค้าโดยตรงไม่ผ่านใคร “การออกภาคสนาม (Field out  Method)” ตระเวนไปออกบูธจัดกิจกรรมนอกสถานที่ผ่านตัวแทนขายในพื้นที่นั้นๆ ก็จะช่วยสร้างการรับรู้ให้คนที่เดินผ่านไปมาได้เห็น ไม่ได้ยึกติดว่าลูกค้าจะต้องเดินทางมาที่ร้านเอง

อย่างไรก็ตาม หากว่ากันถึงจุดเด่นที่ธุรกิจขายตรงใช้เข้าหาลูกค้า “การติดต่อผ่านตัวแทนขายตรง (Agent Method)” ผ่านเจ้าหน้าที่ฝ่ายขายหรือเอกชนรายย่อยยังเป็นทางเลือกให้หลายแบรนด์ใช้วิธีดังกล่าว แม้ส่วนใหญ่จะนิยมใช้ตัวแทนขายที่เป็นบุคคลอย่าง Amway, Giffarine และ Mistine ส่วนแบรนด์ที่เลือกขายแฟรนไชส์ให้เอกชนรายอื่นก็มี Starwell

 

นอกจากนี้การนำสินค้าไปจัดในงานแสดงสินค้า (Trade Show) จะเป็นอีกวิธีที่จะทำให้แบรนด์รู้ดีว่าลูกค้าเป็นใครมากที่สุด เนื่องจากเมื่อเรานำสินค้าไปจัดแสดง คนที่มาเดินย่อมรู้อยู่แล้วว่ามาเดินงานอะไร และจะได้เจอกับสินค้าใดบ้าง

 

แต่ถ้าถามว่าวิธีไหนยากที่สุด นักขายต้องใช้การสังเกตด้วยตัวเอง (Personal Observation Method) วิธีนี้คนขายจะต้องใช้ไหวพริบในการสังเกตลูกค้าที่เข้ามาดูสินค้าให้มากที่สุดว่า ลูกค้าแต่ละคนชอบสินค้าอะไร ลักษณะนิสัยเป็นแบบไหน

 

เพราะเมื่อคนขายเก็บรายละเอียดข้อมูลส่วนนี้ไว้ได้ เราสามารถนำข้อมูลมาศึกษาเพื่อใช้เตรียมตัวเสนอขายในครั้งต่อไป ซึ่งเป็นวิธีการหาลูกค้ารายใหม่จากการพึ่งความสามารถของตัวเองเป็นหลัก

 

ดังนั้น ถ้าอยากหาลูกค้าให้เจอ วิธีการเดียวอาจไม่ได้ผลเทียบเท่าการนำทุกวิธีมาใช้งานร่วมกัน ปรับให้เข้ากับแบรนด์เพื่อให้เข้าถึงลูกค้า ถ้าลูกค้าไม่มาหาเรา ก็ต้องเป็นเราที่ออกไปหาลูกค้า หรือถ้าอยากสร้างความสัมพันธ์ที่ดี การให้ตัวแทนขายคอยทำหน้าที่ดูแลลูกค้าด้วยตัวเขาเองก็จะช่วยสร้างความประทับใจให้ลูกค้าและความภูมิใจให้กับตัวแทนขายเองด้วย 

 

เรียบเรียงโดย: กองบรรณาธิการ 7D Book&Digital