อยากขายเครื่องกรองน้ำราคาเป็นหมื่น เห็นคนแถวบ้านใช้เครื่องเก่าหลักพันอยู่ ก็หวังดีเข้าไปแนะนำให้เขาใช้เครื่องใหม่ แต่คำตอบที่ได้กลับมาคือ “คุณภาพดี แต่ราคาแพงเกินไป”
วันต่อมาเข้าออฟฟิศไปเจอเพื่อนที่เอาเครื่องรุ่นเดียวกันเข้าไปขายในหมู่บ้านใหญ่ ผลคือมีลูกค้าที่ต้องการซื้อรออยู่มาก
ถ้าคุณเจอสถานการณ์แบบนี้ คุณไม่ได้ผิดที่หวังดีอยากให้คนแถวบ้านใช้เครื่องใหม่ แต่เป็นเพราะลูกค้าคนนั้นไม่ใช่กลุ่มเป้าหมายที่จะซื้อสินค้าของคุณไปใช้ต่างหาก
ในการทำธุรกิจนอกจากการเลือกตลาด (Marketing Segmentation) ที่คุณจะนำสินค้าไปขาย หากสามารถกำหนดกลุ่มลูกค้าที่อยากให้ซื้อได้เลย เช่น เพศอะไร อายุเท่าไหร่ รายได้เท่าไหร่ อาศัยที่ไหน ซึ่งเรียกว่า การแบ่งกลุ่มลูกค้า (Customer Segmentation) ได้ก็จะเป็นเรื่องที่ดีมาก
การแบ่งกลุ่มลูกค้าจะช่วยให้คุณเข้าถึงลูกค้าที่มีคุณสมบัติตรงกับความต้องการได้ทันที ไม่ต้องคอยหว่านแหขายสินค้าไปเรื่อยแล้วรอให้ลูกค้าเข้ามาซื้อ หากคุณเดินห้างแล้วมีพนักงานเดินเอาน้ำหมอมาให้ลอง พนักงานมักจะเดินเข้ามาแนะนำสินค้าให้กับลูกค้าที่เป็นผู้หญิงเป็นหลัก เพราะรู้อยู่แล้วว่าคนที่จะใช้น้ำหอมส่วนใหญ่ก็มีแต่ผู้หญิง
แล้วเราจะแบ่งกลุ่มลูกค้าได้อย่างไร
คลิกที่รูปภาพเพื่อสั่งซื้อหนังสือ
เริ่มแรกเลย เราจะแบ่งลูกค้าตาม “หลักประชากรศาสตร์” (Demographic) คือคุณต้องรู้ว่าสินค้าที่อยากขาย ต้องการขายเพศไหน อายุเท่าไหร่ รายได้ และสถานภาพครอบครัวเป็นอย่างไร อาทิ TV Direct เจาะกลุ่มลูกค้าผู้ใหญ่อายุ 40 ปีขึ้นไป และถ้าขายเครื่องออกกำลังกาย ลูกค้าที่ซื้อไปเล่นเองก็ต้องมีพื้นที่ภายในบ้านใหญ่พอสมควรถึงจะเอาเครื่องไปตั้งได้
หรือจะเป็น Coway ที่ต้องเน้นกลุ่มบริโภครุ่นใหม่ที่มีวิถีชีวิตเร่งรีบ จึงต้องการเครื่องกรองน้ำที่มีความสะดวกสบาย ในยุคนี้บางครอบครัวก็ซื้อคอนโดให้ลูกอยู่ไปเลยเพื่อความสะดวกในการเดินทาง แต่จะถือน้ำเป็นแพ็คหิ้วขึ้นมาก็หนัก สู้มีขวดพลาสติกมากรอกน้ำจากก๊อกน้ำโดยตรงแล้วนำมาเติมใส่เครื่องกรองน้ำอีกทีอาจจะสะดวกกว่า
ต่อมาคือการแบ่งตาม “หลักจิตวิทยา” (Psychological) ซึ่งแบ่งตามความชอบ ความสนใจ และบุคลิกภาพ เช่น สินค้าที่มีหลายสีในกลุ่มเสื้อผ้า เครื่องแต่งกายจาก O Shopping หรือจะเป็นสินค้ากลุ่มเครื่องครัวที่สามารถเลือกสีและลายกให้ตรงกับความชอบซึ่งก็มีแบรนด์ Superware ที่จำหน่าย
ถัดมาเป็นการแบ่งตาม “หลักภูมิศาสตร์” (Geographic) กล่าวคือ แบรนด์ต้องเลือกว่าจะขายสินค้าให้กับลูกค้าในภูมิภาคใด ในเมืองหลวงหรือเน้นตามต่างจังหวัดอย่าง TV Direct จะเน้นลูกค้าที่อยู่ต่างจังหวัดถึง 70% ส่วนที่เหลืออีก 30% คือลูกค้าในกรุงเทพ
คลิกที่รูปภาพเพื่อสั่งซื้อหนังสือ
หรือจะเป็น Mistine ที่มองว่าเครื่องสำอางไม่ควรจะเป็นสินค้าที่มีแต่ผู้หญิงรายได้สูงใช้ แต่กลุ่มแรงงานที่อยู่โรงงานซึ่งรายได้ของพวกเธอก็ไม่มากพอที่จะสะดวกใจเดินเข้าห้างไปซื้อแบรนด์นอกมาใช้ ซึ่งเมื่อพูดถึงที่ตั้งของโรงงานซึ่งมีแรงงานไทยและต่างด้าวเป็นลูกจ้างก็มักตั้งอยู่ฝั่งธนบุรีหรือแถบปริมณฑล
ปิดท้ายกันด้วยการแบ่งตาม “หลักพฤติกรรม” (Behavioral) หรือการดูว่าลูกแต่ละเพศและช่วงอายุมีนิสัยการซื้อของอย่างไร เช่น ซื้อของ 1 ครั้ง ซื้อผ่านช่องทางไหน ออนไลน์หรือออฟไลน์ ซื้อสินค้าประเภทไหน และมียอดซื้อเท่าไหร่ต่อบิล หรือในช่วงเทศกาลมีปริมาณการซื้อต่างจากช่วงเวลาปกติมากแค่ไหน
ถ้าแบรนด์ของเรากำหนดกลุ่มเป้าหมายได้โดยการใช้ Customer Segmentation ตัวแทนขายก็จะรู้ทันทีว่าต้องเข้าไปลูกค้าแบบไหนถึงจะมีโอกาสได้เสนอสินค้าและถูกซื้อมากกว่า
และถ้าสามารถสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าได้ คุณก็จะมีลูกค้าประจำที่พร้อมจะซื้อสินค้าของคุณทันทีทำให้ประหยัดงบการตลาดไปได้อีกมากเลย
ภาพประกอบจาก: Quality Gurus
เรียบเรียงโดย: กองบรรณาธิการ 7D Book&Digital
