ทุกครั้งที่เราจะซื้อของ สิ่งหนึ่งที่จะทำให้เราเกิดความมั่นใจในสินค้าก็คือ การมีโอกาสได้ทดลองใช้งานก่อน
หากเราเดินเข้าไปในร้านขายเครื่องเขียน ทางร้านก็จะมีกระดาษแผ่นเล็กๆ ติดอยู่ที่ชั้นวางสินค้าให้เรานำปากกาไปเขียนทดลองดุได้ว่าปากกาติดหรือไม่ หัวลื่นไม่ลื่น
นอกจากอุปกรณ์เครื่องเขียน ก็ยังมีเสื้อผ้า เครื่องสำอาง ที่เป็นสินค้าที่มีขนาดเล็ก รายละเอียดน้อย ลูกค้าสามารถทดลองใช้งานได้เอง ไม่จำเป็นต้องมีพนักงานขาย แตกต่างจากรถยนต์ เครื่องใช้ไฟฟ้า และเครื่องประดับ ที่มีรายละเอียดเยอะกว่า จำเป็นต้องมีพนักงานมาช่วยอธิบายว่าเป็นอย่างไร และสาธิตการใช้งานให้เพื่อให้ลูกค้าได้รู้จักวิธีการใช้และเห็นผลลัพธ์จากการใช้งานก่อนที่จะตัดสินใจซื้อ
ยิ่งปัจจุบันเรามีโอกาสที่จะเห็นการใช้สินค้าจากบุคคลที่สาม ซึ่งไม่ใช่พนักงานแต่เป็นคนที่ซื้อสินค้าไปใช้ก่อนเรา ถึงอย่างงั้น คนเรามีความต้องการไม่เหมือนกัน เราอาจจะเห็นคลิปรีวิวหรือรูปถ่ายที่บ่งบอกว่าสินค้าตัวนั้นไม่ดีต่างๆ นาๆ ทำให้เราหันหน้าหนีไปเลยก็ได้
แต่นั่นก็เป็นความคิดเห็นของผู้อื่น ไม่ใช่ของเราที่ยังไม่ได้มีโอกาสลองด้วยตัวเอง “การสาธิตการขาย” จึงมีขึ้นเพื่อให้เราเห็นถึงผลของการใช้งานด้วยตัวเอง หากชอบหรือไม่ชอบก็เกิดมาจากการได้ลองใช้งานเอง ไม่ใช่การจำมาจากความคิดเห็นของคนอื่น
ทั้งนี้ ก่อนที่เราจะนำสินค้าเสนอขายให้ใครก็ต้องมาเตรียมตัวกันก่อน
ก่อนที่เราจะเจอใครเราต้องนัดเวลาเจอลูกค้าและเตรียมใข้อมูลสินค้าให้ดี ถ้าคุณเป็นพนักงานหน้าร้าน หรือพนักงานเทเลเซลล์ คุณไม่ต้องกังวลมากนักเรื่องเวลา เพราะคุณปฏิบัติหน้าที่ตามเวลาเปิดปิดของร้านเป็นหลัก
แต่ถ้าคุณเป็นตัวแทนขายที่จะต้องออกไปพบกับลูกค้าโดยตรงหรือผ่านทางออนไลน์ หรือพนักงานบริการหลังการขายที่จะต้องเข้ามาหาคุณถึงบ้านในกรณีที่สินค้าเป็นเครื่องใช้ไฟฟ้า
ตัวแทนขายตรงส่วนใหญ่ทำงานนี้เป็นอาชีพเสริมควบคู่ไปกับงานประจำ หมายความว่าหากคุณนัดลูกค้า คุณก็ต้องนัดในเวลาที่สะดวกทั้งคู่
ถ้าคุณนัดในวันปกติ คุณจะมีโอกาสแค่ช่วงเที่ยงกับหลังเลิกงานเท่านั้น ยกเว้นแต่ไปนัดเจอกันในวันหยุดซึ่งทั่งคู่จะมีเวลามากกว่านอกจากนี้คุณก็ยังต้องเตรียมข้อมูลด้วย หากมีสินค้าใหม่เตรียมวางขาย ก็ต้องนำโบรชัวร์ติดตัวไปด้วย แต่ในยุคหากคุณมีช่องทางการติดต่ออื่นผ่าน Line คุณก็สามารถส่งรูปถ่ายสินค้า อีโบรชัวร์ ไปให้ลูกค้าดูได้เลย
ส่วนพนักงานบริการหลังการขายก็ต้องนัดแวลาให้เหมาะสม มาให้ตรงเวลา และควรจะมาเร็ว เพื่อให้อยู่ภายในเวลาที่นัดหมายไว้และเมื่อขาย ทุกครั้งการเตรียมเครื่องมือช่วยขายก็เป็นสิ่งจำเป็น คุณจะเอาโบรชัวร์ ใบปลิวให้ดูแล้วอธิบายไปด้วย แบรนด์ใหญ่ๆ เดี๋ยวนี้เริ่มเช่าที่เปิดหน้าร้านมากขึ้น อย่าง Amway Shop Silom ที่เพิ่งมาเปิดใหม่ก็เช้าพื้นที่ทั้งมุมฝั่งหนึ่งของชั้นไปเลย
คนที่เดินผ่านไปมาอย่างผมก็จะเห็นตู้กระจกที่มีอาหารเสริมวางโชว์อยู่หลังกระจกของร้านตลอด พอมองเข้าไปก็จะมีป้ายไวนิล จอทีวีเปิดโฆษณาสินค้าวนไปให้เราต้องหยุดดู แล้วถ้าเกิดเราเป็นลูกค้า คนขายก็ต้องเตรียมความพร้อมในการเสนอสินค้า และเอกสารรายละเอียดการซื้อขายต่างๆ ให้พร้อม
หากเป็นลูกค้าที่ต้องการสมัครเป็นสมาชิกหรือนักธุรกิจของแบรนด์ คนขายก็ต้องเตรียมให้พร้อม โดยสิ่งที่ต้องเตรียม อาทิ ตัวอย่างสินค้าที่สามารถลองใช้งานได้ โบรชัวร์หรือแคตตาล็อกสินค้าให้ลูกค้านำกลับไปศึกษาข้อมูลเอง คลิปโฆษณา รายละเอียดยอดขายหรือส่วนผสม ใบรับรองผลิตภัณฑ์ และคู่มือการขาย
จากนั้นเมื่อคุณเตรียมทุกอย่างพร้อมแล้ว ก็ถึงเวลาที่เราจะเริ่มสาธิตการขาย เริ่มตั้งแต่ทักทายคุณลูกค้า แนะนำตัว และอธิบายรายละเอียดสินค้าให้ลูกค้า
แล้วถ้าอยากให้การขายการมีความพิเศษมากขึ้น แบรนด์จึงมักเขียนสคริปต์รายละเอียดที่พนักงานต้องจำเพื่อนำมาปรับใช้กับงานขายให้ลูกค้ารู้สึกเหมือนเป็นคนพิเศษที่แบรนด์จะดูแลตลอดการใช้งานสินค้า และในระหว่างขายสินค้าอยู่ เราก็สามารถนำเครื่องมือช่วยขายออกมาใช้ได้
ภาพประกอบ: SecondNature
เรียบเรียงโดย: กองบรรณาธิการ 7D Book&Digital