ออกจากกะลา! ตามหากลุ่มเป้าหมายที่ใช่ เลิกเป็นนักขายจอมยัดเยียด

พฤติกรรมนักขายในกะลา อาจทำให้ร้านค้าของคุณเจ๊ง !

ลูกค้าหาย ยอดขายตก ธุรกิจย่ำแย่ เพราะคุณกำลังยัดเยียดสินค้าให้กับคนที่ไม่ต้องการอยู่หรือเปล่า ?

หลายครั้งที่เข้าเว็บไซต์ Pantip แล้วเจอคนตั้งกระทู้บ่นด่าพนักงานขายประจำห้างสรรพสินค้าชั้นนำแห่งหนึ่ง เมื่ออ่านความคิดเห็นจบแล้วก็พบว่าสาเหตุหลักที่ทำให้คนส่วนใหญ่ไม่พอใจนั้นมาจากการที่พนักงานเอาแต่เสนอขายสินค้าราคาแพงให้ โดยไม่รับฟังความต้องการของผู้ซื้อเลยสักนิด

หรือที่หนักกว่านั้นคือ..บางคนถูกดึงแขนเข้าร้านไปแบบไม่เต็มใจ กลายเป็นว่า ยิ่งปฏิเสธ ยิ่งถูกยัดเยียด ไปซะอย่างงั้น

“คุณน้องคะ พอจะมีเวลาสัก  2-3 นาทีไหม สินค้าตัวนี้ดีม๊ากกก มาเร็วค่ะ เดี๋ยวพี่หยิบใส่ตระกร้าให้” 

ว่าแล้วพนักงานสาวก็ตรงเข้าไปหยิบสินค้านานาชนิดยัดใส่มือคู่สนทนาตรงหน้า โดยไม่สนท่าทีอึดอัดใจของเธอเลยแม้แต่น้อย 

พฤติกรรมแบบนี้ทำให้คุณขายสินค้าได้มากขึ้น…หรือจริง ๆ แล้วมันคือสิ่งที่ทำให้ผู้คนเริ่มรำคาญใจและมีอคติกับแบรนด์มากขึ้นกันแน่ (?)

เมื่อเทคนิคการขาย กลายเป็นตัวปัญหา

สุดท้ายมันจึงกลายเป็นสิ่งที่เข้ามากระตุ้นเตือนให้เจ้าของธุรกิจร้านค้าออนไลน์และออฟไลน์ทั้งหลาย ต้องหันกลับมามองภาพสะท้อนของแบรนด์ตัวเองกันยกใหญ่ ว่าไอ้พฤติกรรมยัดเยียดสินค้าที่ทำกันอยู่ทุกวันนี้เนี่ย…

มันต่างจากกบในกะลาตรงไหนกัน…?

ไม่รับฟังลูกค้า..ได้ยินแค่เสียงที่ดังก้องอยู่ในกะลาเล็ก ๆ ที่ครอบหัว ปิดหู ปิดตาตัวเองอยู่แบบนั้น ‘ฉันต้องขายให้ได้ ฉันต้องขายให้แพง ฉันต้องรวย’

แต่อย่าลืมนะว่า…ถ้าคนตรงหน้าไม่ใช่กลุ่มเป้าหมาย ต่อให้เอาสินค้าทั้งร้านไปยัดใส่มือ เขาก็ไม่ยอมจ่ายเงินให้คุณหรอก

ถูกปฏิเสธซ้ำ ๆ จากลูกค้าหน้าเดิม ๆ ต้องทำไง ?

จากที่เกริ่นซะยาวเหยียดไปข้างต้น ทุกคนคงเห็นแล้วว่าปัญหาที่ทำให้ยอดขายในร้านด่ำดิ่งลงเรื่อย ๆ นั้นเกิดจากอะไร

สรุปสั้น ๆ เลยก็คือ ความล้มเหลวในการขายสินค้าของคนส่วนใหญ่นั้นเริ่มมาจากการที่ยังหากลุ่มเป้าหมายของตัวเองไม่เจอ ที่ผ่านมาก็เลยขายของแบบสะเปะสะปะ สุ่มขายไปเรื่อย ๆ และเสียเวลาหยิบยื่นสินค้าดี ๆ ให้กับคนที่ไม่สนใจหรือไม่จำเป็นต้องใช้มันนั่นเอง

แต่นั่นไม่ใช่สิ่งที่ต้องกังวล เพราะคุณยังมีทางออก โดยกุญแจดอกสำคัญที่จะช่วยแก้ปัญหานี้ได้ คือการทำความเข้าใจสินค้าและกลุ่มเป้าหมายนั่นเอง

ขายสินค้าที่มีคุณค่า ดึงจุดเด่นออกมา และตามหาคนที่ต้องการมันให้เจอ

สินค้าค้างสต็อค ยอดขายตก ธุรกิจกำลังพังทลาย สิ่งที่กลายเป็นจำเลยและถูกหมายหัวเป็นอันดับแรกเสมอเลยก็คือ ‘สินค้า’ หรือ ‘ผลิตภัณฑ์’ ที่ตั้งเด่นหราอยู่กลางร้าน (แต่กลับขายไม่ออก)

เมื่อถึงตอนนั้นคุณอาจจะกล่าวโทษไปเรื่อยว่า เป็นเพราะสินค้ามันห่วย สินค้าคุณภาพแย่ สินค้ามันตกรุ่น หรืออะไรก็ตามแต่ ซึ่งในความเป็นจริงแล้วสาเหตุของการขาดทุนอาจไม่เป็นเช่นนั้นเสมอไป เพราะฉะนั้นก่อนที่คุณจะหันไปโวยวายอาละวาดใส่สินค้าพวกนั้น ขอให้ย้อนกลับมามองถึงประโยชน์และคุณค่าของมันเสียก่อน 

สินค้ามีคุณค่ามากน้อยแค่ไหน ขึ้นอยู่กับความต้องการของตลาด

ประโยคที่บอกว่า ‘สินค้าทุกชิ้นมีค่า’ อาจถูกต้องเพียงครึ่งเดียวเท่านั้น 

แน่นอนว่าของทุกชิ้นบนโลกล้วนมีคุณค่าและมีผู้ที่ต้องการมันเสมอ แต่สำหรับการค้าขายในโลกธุรกิจนั้นยังไม่พอ เพราะความประมาทอาจทำให้คุณต้องปิดกิจการไป เพราะฉะนั้นคุณจึงจำเป็นต้องวิเคราะห์ความต้องการของตลาดก่อนเสมอ 

สินค้าที่คุณจะขาย…มีคนต้องการมันมากแค่ไหน

สินค้าที่คุณจะขาย…มีประโยชน์และแก้ปัญหาให้ใครได้บ้าง

สินค้าที่คุณจะขาย…มีโอกาสเพิ่มมูลค่าได้มากแค่ไหนกัน 

ตอบคำถามเหล่านี้ให้ได้ โอกาสเจ๊งลดลง 90%

รู้ใจกลุ่มเป้าหมาย เสนอขายในสิ่งที่ใช่ 

พฤติกรรมการเลือกซื้อของลูกค้าได้เปลี่ยนไปแล้ว เทคนิคเสนอขายแบบเก่า ๆ อาจไม่ได้ผลอีกต่อไป

ปัจจุบันผู้คนส่วนใหญ่มีความกังวลใจจากสภาพเศรษฐกิจที่ทรุดตัวลงมาก ทำให้สินค้าฟุ่มเฟือยหรือของที่ไม่จำเป็นกลายเป็นสิ่งที่อยู่นอกสายตาของพวกเขาไปโดยปริยาย 

ลูกค้ามีสิทธิ์เลือก และนิสัยของผู้บริโภคในยุคนี้ก็คือ พวกเขานี้รู้ความต้องการของตัวเองดี 

การขายสินค้าให้คนที่ไม่ใช่กลุ่มเป้าหมายจึงกลายเป็นเรื่องที่ยากมาก ส่งผลให้การยื่นใบปลิวหรือยิงแอดโฆษณาสุ่มสี่สุ่มห้า เหมือนปิดตาเดินมั่วไปเรื่อย ๆ อาจทำให้คุณเสียงบประมาณและเสียเวลาไปอย่างเปล่าประโยช์ เพราะฉะนั้นคุณจึงต้องหันกลับมาคิดวิเคราะห์ให้ชัดเจนก่อนว่า กลุ่มเป้าหมายของเราเป็นใครกันแน่ 

เห็นภาพกลุ่มเป้าหมายชัด มีโอกาสคว้ากำไรก่อน

ลองคิดดูสิว่า สินค้าของคุณตรงกับความต้องการของคนกลุ่มไหน เพศ วัย ฐานะ การศึกษา ความสนใจ ไลฟ์สไตล์ สถานที่อยู่อาศัย รวมไปถึงปัญหาและความกังวลใจของพวกเขา

คุณต้องวิเคราะห์สิ่งเหล่านี้ให้ได้ มองให้ขาด ศึกษาตลาดให้เยอะ แล้วสินค้าของคุณจะขายได้ง่ายมาก

ลองนึกภาพตามนะ สมมติว่าตอนนี้คุณร้อนเงินมาก และต้องเปลี่ยนสินค้าในมือให้กลายเป็นเงินโดยเร็วที่สุด ในสถานการณ์แบบนี้ คุณจะทำยังไง ?

คุณจะเสียเวลาเดินเคาะประตูบ้านนับร้อยหลังเพื่อเสนอขายสินค้าไปเรื่อย ๆ หรือจะมุ่งตรงไปหาคนที่ใช่ แล้วยื่นสินค้าให้กับคนที่ต้องการมันจริง ๆ 

ลองคิดให้ดี…คุณจะทำยังไง ?

สมมติว่าตอนนี้คุณมีส้มสายพันธุ์หายาก ราคาแพงอยู่ในมือ (รสหวานฉ่ำ อร่อยเชียวล่ะ) 

คุณจะแบกส้มหนัก ๆ ทั้งตะกร้า เพื่อเดินไปขายให้กับบ้านที่มีต้นส้มสายพันธุ์เดียวกันอยู่แล้ว จากนั้นก็ยอมโดนกดราคา และต้องขายให้เขาในราคาถูก ๆ ไหม ?

หรือจะยอมทุ่มเทอีกนิด หาข้อมูลเพิ่มสักหน่อย สอดส่องดูว่าในระแวกนั้น มีใครบ้างที่ชื่นชอบผลไม้ และยินดีจ่ายเงินเพื่อให้ได้กินส้มสายพันธุ์นี้มากที่สุด

แน่นอนว่าถ้าคุณเลือกอย่างหลัง คุณจะไม่เสียแรงเปล่า ไม่เสียเวลา และได้รับผลกำไรอย่างคุ้มค่ามากที่สุด

หัวใจสำคัญของการค้าขาย คือ ความต้องการของกลุ่มเป้าหมาย 

เมื่อสินค้าที่ใช่ อยู่ในมือคนขายที่รู้ใจกลุ่มเป้าหมายมากที่สุด ยอดขายจะยิ่งเติบโต ธุรกิจจะก้าวหน้า และคว้ากำไรได้ไม่ยากอย่างแน่นอน 

บทความโดย : ณัฐริกา หลิมไทยงาม
กองบรรณาธิการ สำนักพิมพ์ 7D Book & Digital

ขอบคุณภาพประกอบจาก : เว็บไซต์ Pexels