แบรนด์ขายตรงชั้นเดียว สังเกตอย่างไร

อยากเป็นผู้ประกอบธุรกิจขายตรงต้องทำอย่างไร เราก็ต้องรู้ก่อนว่าในเราอยากขายสินค้าอะไรในตลาด และก็ต้องรู้ด้วยว่าอยากสร้างบริษัทให้เป็นแบรนด์ขายตรงแบบไหน เราสามารถเลือกได้ทั้งแบบชั้นเดียวและหลายชั้น คนที่อยากทำก็สามารถทดลองได้ว่าอยากให้แบรนด์ของตัวเองเป็นแบบไหน

 

แต่ในฝั่งของผู้บริโภค เรารู้แค่ว่าในตลาดมีแบรนด์ขายตรงอยู่มากมาย แบรนด์นึงก็ขายสินค้าหลายตัว แน่นอนว่าเราคงไม่มานั่งแยกว่าแบรนด์ไหนขายตรงชั้นเดียว แบรนด์ไหนหลายชั้น แค่เดินเข้าไปในร้านและซื้อสินค้าตามปกติ

 

แต่มันจะดีกว่าไหมถ้าเรารู้ด้วยว่าแบรนด์ไหนดำเนินธุรกิจในรูปแบบไหน เพราะแบรนด์ขายตรงชั้นเดียวกับหลายชั้นมีความแตกต่างเฉพาะที่อีกแบบไม่มี 

 

เราจะมาเริ่มกันที่ธุรกิจขายตรงแบบชั้นเดียวก่อน

 

1. การขายเน้นให้ลูกค้าเห็นการใช้งานตรงไปตรงมา มีความเป็นกันเอง

จุดเริ่มต้นของธุรกิจขายตรงคือ การเดินทางไปขายสินค้าให้ลูกค้าตามสถานที่ แต่ในยุคนี้แบรนด์สามารถถ่ายคลิปเผยแพร่ออกไปผ่านโซเชียลมีเดียให้ลูกค้าเห็นวิธีการใช้งานเหมือนกัน

แบรนด์จะใช้พิธีกร (Showhost) ของบริษัทแนะนำสินค้าผ่านรายการทีวีให้ลูกค้าเห็นตัวสินค้าของจริงไปเลย และเพื่อให้เกิดความสมจริงมากขึ้นไม่ใช่การตัดต่อเทปมาออกอากาศ แบรนด์จึงเลือกที่จะถ่ายทำโดยการออกอากาศเป็นรายการสดเพื่อกระตุ้นให้ลูกค้าดูอยู่สามารถตัดสินใจได้ในเวลานั้นเลย

ซึ่งในปัจจุบันมีอยู่หลายแบรนด์ที่เลือกขายสินค้าผ่านรายการแนะนำสินค้าอย่าง TV Direct และ O shopping ส่วนแบรนด์ขายตรงชั้นเดียวที่เน้นการขายผ้านหน้าร้านก็มี Mistine และ Coway ที่ลูกค้าเดินเข้าไปที่ร้านได้เลย

 

2. ผู้ขายต้องเป็นพนักงานของบริษัทหรือบริษัทตัวแทนจำหน่าย

การขายตรงแบบชั้นเดียวจะกระทำผ่านพนักงานเทเลเซลล์และพนักงานหน้าร้าน ดังนั้น พนักงานขายทุกคนจะได้รับการเทรนก่อนปฏิบัติหน้าที่รับสายลูกค้าจริง ซึ่งผู้ที่สนใจทุกคนก็ต้องสมัครเข้าไปเป็นพนักงานรับสายผ่านโทรศัพท์ (Telesales หรือ Call Center Agent) 

ต่อมาพนักงานจะได้รับการอบรมให้รู้จักสินค้าว่าสินค้าที่ขายคืออะไร ใช้งานอย่างไร มีประโยชน์อย่างไร จากนั้นจึงเป็นวิธีการขาย การพูดคุยกับลูกค้า นอกจากนี้ ก็ยังต้องรู้เรื่องเกี่ยวกับระบบหลังบ้าน ทั้งการคีย์ข้อมูล โปรแกรมแชทต่างๆ ที่เอาไว้ติดต่อกับลูกค้าด้วย

ในขณะที่พนักงานหน้าร้านจะได้รับการเทรนให้รู้จักวิธีแนะนำสินค้า การนำเสนอลูกค้า เอกสารรายละเอียดที่จำเป็นในการใช้ขายอย่างไรก็ตาม บางบริษัทยังมีการทำสัญญาแฟรนไชส์ให้เอกชนรายอื่นนำสินค้าไปตั้งสาขาตามจังหวัดต่างๆ อย่าง Starwell

3. สมาชิกไม่สามารถสร้างทีมขายเองได้

ในธุรกิจขายตรงชั้นเดียว ผู้ที่สร้างทีมขาย (Saleforce) คือผู้จัดการหรือผู้บริหารผ่านการคัดเลือกพนักงานที่เป็นลูกจ้างของบริษัทหรือตัวแทนจำหน่ายที่ได้รับการแต่งตั้งจากบริษัทอีกที ตัวพนักงานขายหรือตัวแทนจำหน่ายไม่มีสิทธิ์สร้างทีมขายเองผ่านการชักชวน

หากเป็นแบรนด์อย่าง TV Direct หรือ O Shopping จะเน้นรับสมัครพนักงานเทเลเซลล์เป็นหลัก ส่วน Mistine เปิดรับสมัครแค่ตัวแทนขาย ไม่สามารถสร้างทีมเองต่อได้ เช่นเดียวกับ Coway 

 

4. แผนการขายจะเน้นไปที่คนขายสินค้าและลูกค้านำสินค้าไปใช้จริง

การขายตรงแบบชั้นเดียวมีขั้นตอนตั้งแต่จากการผลิตไปจนถึงมือผู้บริโภคไม่มากช่วยให้ควบคุมกระบวนการทำงานและจำนวนคนได้ง่าย

ผู้จัดการซึ่งเป็นคนจัดทีมจำเป็นต้องรู้ว่าลูกทีมแต่ละคนมีความสามารถและประสบการณ์การขายมากแค่ไหน ผลงานที่ผ่านมาเป็นอย่างไร ทำยอดรวมได้เท่าไหร่เพื่อให้ผู้จัดการสามารถตั้งเป้ายอดขายในแต่ละเดือนได้ง่ายขึ้น

ในส่วนของการขาย บริษัทขายตรงแบบชั้นเดียวจะเน้นผลลัพธ์ที่ลูกค้าได้รับจากการใช้งานจริงมากกว่าเน้นกำไรที่ได้จากการขาย และข้อสังเกตหลักเลย ในโซเชียลมีเดียทั้ง Facebook และ Youtube แบรนด์ขายตรงชั้นเดียวมักจะให้ลูกค้าเป็นพรีเซ็นเตอร์สินค้าให้เอง เพื่อให้คนที่มาดูได้ฟังคำรีวิวไปด้วยเลย

 

5. ค่าคอมมิชชั่นคิดจากยอดขายของพนักงาน

ทุกครั้งที่เราสมัครเข้าไปเป็นพนักงานขายให้กับแบรนด์ขายตรงชั้นเดียวจะมีรายได้ต่างจากบริษัทเอกชนทั่วไป นั่นคือ ฐานเงินเดือนเริ่มต้น ค่าใช้จ่ายในการเดินทาง และค่าคอมมิชชั่น ซึ่งคิดจากยอดขายที่พนักงานคนหนึ่งทำได้ในรอบเดือนเป็นหลัก

หากทำยอดได้มากก็จะได้ค่าคอมมิชชั่นมากขึ้นตามผลงาน พนักงานแต่ละคนจึงได้ค่าคอมมิชชั่นไม่เท่ากัน

 

และทั้ง 5 ข้อนี้คือลักษณะเด่นของแบรนด์ขายตรงแบบชั้นเดียว

 

เรียบเรียงโดย: กองบรรณาธิการ 7D Book&Digital