จะขายของสักชิ้น การตั้งราคาเป็นปัจจัยหนึ่งที่จะบอกว่าสินค้าของเราจะขายได้หรือไม่ เราต้องศึกษาก่อนว่าในบริเวณที่เราขาย มีร้านอื่นขายไหม แล้วเขาขายกันอยู่เท่าไหร่
ถ้าตั้งราคาตามอำเภอใจหวังกำไรเกินเบอร์คุณก็จะขายออกยาก เพราะลูกค้าจะต่อราคาคุณบอกว่าร้านอื่นขายถูกกว่า ยกเว้นต้นทุนสินค้าแพง แต่คุณเลือกที่จะตรึงราคาสินค้าเพื่อหวังมอบกำไรคืนให้ลูกค้า คุณทำได้ แต่ก็ต้องแลกมาด้วยการขาดทุนอย่างเลี่ยงไม่ได้
หรือในอีกกรณีคือแบรนด์ของคุณจะมีชื่อเสียงคอยซัพพอร์ตสินค้าอยู่แล้ว ตัวสินค้าก็ขายตัวเองได้ จะตั้งราคาสวนทางเศรษฐกิจยังไง คนก็ซื้อ เช่นเดียวกันกับธุรกิจขายตรง การวางแผนการตลาดยังมีปัจจัยที่เข้ามาเกี่ยวข้องหลายอย่างด้วยกัน ได้แก่
1. ภาพรวมบริษัท
ในไทย Amway กับ Giffarine ก็ขายเครื่องกรองน้ำ แต่ถ้าพูดถึงแบรนด์ที่ขายเครื่องกรองน้ำกับเครื่องฟอกอากาศเป็นหลัก Coway คือแบรนด์ที่มีชื่อเสียงมากที่สุดแบรนด์หนึ่งที่มาจากการเกาหลีใต้
ย้อนกลับไปก่อนหน้านี้ พวกเขาคือแบรนด์ที่เน้นสินค้ากลุ่มเครื่องใช้ไฟฟ้าในบ้านเป็นหลัก โดยมีสินค้าที่ขายดีคือ เครื่องกรองน้ำ และเครื่องฟอกอากาศ เนื่องจากมีเครื่องให้เลือกลูกค้าเลือกซื้อหลายรุ่น จนกลายเป็นบริษัทผลิตเครื่องกรองน้ำที่ใหญ่ที่สุดในเกาหลีใต้ และได้รับรางวัลด้านการออกแบบ อาทิ Red Dot, Good Design และ iF Design
2. การวิเคราะห์ลูกค้า
เราต้องรู้ก่อนว่าลูกค้ากลุ่มเป้าหมายที่เราจะขาย มีลักษณะอย่าง เพศอะไร อายุเท่าไหร่ ต้องการสินค้าแบบไหน เพราะเมื่อเรารู้ข้อมูลตรงนี้แล้ว ก็จะทำให้เรารู้จักความต้องการของลูกค้า
Coway มองว่าลูกค้าของเขาคือคนที่รักสุขภาพวัย 30 ขึ้นไปที่ต้องการน้ำดื่มสะอาด และอากาศที่ไร้มลพิษ เพราะฉะนั้น สินค้าของพวกเขาต้องมี “ไส้กรอง” ฝุ่นและสิ่งสกปรกที่ดีด้วย จะมีแต่ตัวเครื่องดีไซน์สวยเท่านั้นไม่ได้
คลิกที่รูปภาพเพื่อสั่งซื้อหนังสือ
3. การวิเคราะห์คู่แข่ง
ในเกาหลีใต้แม้จะมีคู่แข่งอยู่นับสิบราย แต่พวกเขาคือแบรนด์อันดับ 1 ของประเทศ มีความสามารถในการแข่งขันได้สบาย
แต่ในไทย Coway ต้องเจอกับแบรนด์อย่าง Amway และ Giffarine ซึ่งมีจุดแข็งคืออยู่ในตลาดมานาน คนทั่วไปรู้จักกันหมดแล้ว Amway ผลิตเครื่องกรองน้ำออกมาขายแค่รุ่นเดียว ในขณะที่ Giffarine ผลิตออกมา 4 รุ่น
อย่างไรก็ตาม Amway กับ Giffarine เน้นตลาดเครื่องสำอางกับอาหารเสริมเป็นสินค้าหลัก ไม่ได้เน้นเครื่องใช้ไฟฟ้าในบ้านมาก จึงเป็นโอกาสให้ Coway เข้ามาชิงส่วนแบ่งการตลาดได้
4. กลยุทธ์การตลาด
กลยุทธ์คือสิ่งที่เราใช้เพื่อทำให้บริษัทเข้าถึงกลุ่มลูกค้าของเราได้ และที่สำคัญคือยิ่งเป็นสินค้าชนิดเดียวกันก็ต้องสร้างรายละเอียดบางอย่างให้แตกต่างจากคู่แข่งด้วย
เครื่องกรองน้ำของ Amway เป็นแบบซื้อขาด ส่วนของ Giffarine มีให้เลือก 4 รุ่น ราคาตั้งแต่หลักพันไปจนถึงหลักหมื่น
มากันที่ Coway พวกเขาเลือกใช้กลยุทธ์แบบเดียวกับที่ใช้ในเกาหลีใต้คือ Subscription กล่าวคือ แทนที่ลูกค้าจะซื้อขาดแล้วผ่อนจ่ายเป็นงวด Coway จะขายเป็น Service Pack 1 ปี กับ 3 ปี และ Subscription 5 ปี ให้ลูกค้าจ่ายแบ่งจ่ายเป็นค่าบริการรายเดือนเริ่มต้นที่หลักร้อย
และหากจ่ายจนครบ 5 ปี ก็จะได้สิทธิ์เป็นเจ้าของถาวรไปเลย ในระหว่างใช้งาน หากเกิดความเสียอะไรก็สามารถซ่อมได้ฟรี ไม่มีค่าใช้จ่าย
5. ช่องทางการตลาด
Coway เน้นไปที่สื่อออนไลน์ ทั้งเว็บไซต์ แฟนเพจ และเว็บอีคอมเมิร์ซ ส่วนสื่อออฟไลน์ก็ยังมีช็อป การออกบูธ และงานแสดงสินค้า พร้อมกับนำศิลปินจากเกาหลีมาเป็นพรีเซ็นเตอร์ให้อีกด้วย
นี่คือองค์ประกอบด้านการตลาด Coway ซึ่งเราได้เห็นว่าองค์ประกอบแต่ละอย่างมีความสำคัญไม่ต่างกัน หากมีสินค้า ก็ต้องรู้จะขายอะไร ขายให้ใคร ถ้ามีคู่แข่งอยู่ จะทำอย่างไรให้แตกต่าง และจะมีการสื่อสารกับลูกค้าผ่านช่องทางไหนบ้าง
ภาพประกอบจาก: Pexels
เรียบเรียงโดย: กองบรรณาธิการ 7D Book&Digital
